営業マンが1本のメール反響をモノにするためには、上司の覚悟が必要です
- 2013.10.15
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こんにちわ。
不動産ネット集客コンサルタントのたろうです。
突然ですが、1件当たりの問い合わせの価値って認識されてますか?
不動産会社は、問い合わせ(反響)が来て初めて売上見込みが立ちます。
それでは、売買仲介で1件当たりの反響価値ってどれくらいでしょうか?
仮に、月100本の反響を得ていて、月に1本の成約が決まるとするします。
そして、1件の成約単価が仮に3,000万円だとすると、仲介手数料は3,000万円×3%=90万(概算)の売り上げが計上されます。
以上を単純計算すると、1本当たりの反響の価値は90万円÷100件=9,000円です。
1本9,000円。
結構大きいですよね?
一日分のバイト代がでちゃいます。
ちなみに何とかして月に2本の成約が出ると、単純に倍の18,000円の価値があります。
この1通が9,000円の価値!?
ですが、この価値の大きさ、営業マンはわからずに対応しているケースが多いです。
というのは教えられてないからです。
なぜ、教えられてないかというと、上司もその価値がわかっていないケースがほとんどだからです。
メールは営業マン任せになり、なかなか次つながらないと、だんだんとやる気も失せて適当なメールを送ってしまうことになります。
では反響は誰がお金をかけて集めているのでしょうか?
売買仲介では、会社の費用で反響を集め、営業マンに渡しています。
もし、営業マンが自分のポケットマネーで反響を集めているなら、その反響は煮るなり焼くなり好きに対応していいと思います。
あるいは、会社から反響を一件当たりの9000円で買うのであれば。
ですが、そんなはずはなく、会社のコストで反響を獲得して営業マンに渡しています。
会社の費用で1件当たり9,000円で反響を渡している。
それなのに、上司は営業マンのメールの指導・チェックしていない。
非常にもったいないですね。
ではどうすれば、この価値ある反響を活用できるのか?
まずは下記の3つを行うことです。
1.まず、反響1件を獲得するために必要なコストを把握する。(俗にいう獲得単価(CPA))
2.次に、1件成約売上に必要な反響数を算出し、1反響の理論的な売り上げを算出する。(ネット反響の仲介金額/反響数)
3.1件反響価値=1+2として認識し、1件の反響が取れないと、会社にとっていくらの損失が出るのか、共通認識として持つ
以上で、上司も営業マンも含め、意識が高まってくれば、おのずとやるべきことは決まってくるはずです。
中には、以前、某大手不動産ポータルサイト運営会社のメール講座を受けたことがある方もいらっしゃると思います。
その時は一生懸命、社員総出でがんばってやったけれど、結局、元の木阿弥になってしまった。
でも、メール対応は、継続的に発生することですよね?
継続的に反響数、メール送信数、反応数の数字を集計して、誰がうまくいっているか、うまくいってないか、把握して改善する。
このサイクルに終わりはないです。
そして、このサイクルはネット時代における生命線です。
メールの書き方の改善サイクルを1年継続しただけでも、他社とは比べものにならない、大きな変化が表れてきます。
うちの営業マンは完全歩合給だから、それに気づいた営業マンがやればいいんだよ。
という方もいるかもしれません。
確かに、売れなければ営業マンに給与を支払う必要はありません。
でも、反響をうまく対応しないと1回につき、会社のお金を9,000円をドブに捨てることになります。
給料は払わなくても済むかもしれませんが、広告費としての費用はどんどん出てしまうことになります。
では営業マンに期待できるのでしょうか?
いえ、営業マンはどうしてもサボりがちになります。
熱いエンドユーザーが来るまでまてばいいや、と。
メールを打つのが面倒だと感じる営業マンは、上司のチェックがなくなれば、また自由にメールを書いてしまいます。
そういう意味でも、やはり継続的に上司、あるいは組織によるメールチェックが必要です。
是非、一件の反響メールの価値を認識していただいた上で、大事に対応していただきたいです。
そして、その結果、大事に扱う不動産会社様が増え、エンドユーザーの不動産会社様への不安が少しずつでも減っていくといいですね。
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