営業マンが１本のメール反響をモノにするためには、上司の覚悟が必要です

こんにちわ。

不動産ネット集客コンサルタントのたろうです。

突然ですが、１件当たりの問い合わせの価値って認識されてますか？

不動産会社は、問い合わせ（反響）が来て初めて売上見込みが立ちます。

それでは、売買仲介で1件当たりの反響価値ってどれくらいでしょうか？

仮に、月100本の反響を得ていて、月に1本の成約が決まるとするします。

そして、1件の成約単価が仮に3,000万円だとすると、仲介手数料は3,000万円×3％＝90万（概算）の売り上げが計上されます。

以上を単純計算すると、1本当たりの反響の価値は90万円÷100件＝9,000円です。

1本9,000円。

結構大きいですよね？

一日分のバイト代がでちゃいます。

ちなみに何とかして月に２本の成約が出ると、単純に倍の18,000円の価値があります。

この1通が9,000円の価値!?

ですが、この価値の大きさ、営業マンはわからずに対応しているケースが多いです。

というのは教えられてないからです。

なぜ、教えられてないかというと、上司もその価値がわかっていないケースがほとんどだからです。

メールは営業マン任せになり、なかなか次つながらないと、だんだんとやる気も失せて適当なメールを送ってしまうことになります。

では反響は誰がお金をかけて集めているのでしょうか？

売買仲介では、会社の費用で反響を集め、営業マンに渡しています。

もし、営業マンが自分のポケットマネーで反響を集めているなら、その反響は煮るなり焼くなり好きに対応していいと思います。

あるいは、会社から反響を一件当たりの9000円で買うのであれば。

ですが、そんなはずはなく、会社のコストで反響を獲得して営業マンに渡しています。

会社の費用で1件当たり9,000円で反響を渡している。

それなのに、上司は営業マンのメールの指導・チェックしていない。

非常にもったいないですね。

ではどうすれば、この価値ある反響を活用できるのか？

まずは下記の３つを行うことです。

１．まず、反響１件を獲得するために必要なコストを把握する。（俗にいう獲得単価（CPA））

２．次に、１件成約売上に必要な反響数を算出し、１反響の理論的な売り上げを算出する。（ネット反響の仲介金額/反響数）

３．１件反響価値＝１+２として認識し、１件の反響が取れないと、会社にとっていくらの損失が出るのか、共通認識として持つ

以上で、上司も営業マンも含め、意識が高まってくれば、おのずとやるべきことは決まってくるはずです。

中には、以前、某大手不動産ポータルサイト運営会社のメール講座を受けたことがある方もいらっしゃると思います。

その時は一生懸命、社員総出でがんばってやったけれど、結局、元の木阿弥になってしまった。

でも、メール対応は、継続的に発生することですよね？

継続的に反響数、メール送信数、反応数の数字を集計して、誰がうまくいっているか、うまくいってないか、把握して改善する。

このサイクルに終わりはないです。

そして、このサイクルはネット時代における生命線です。

メールの書き方の改善サイクルを1年継続しただけでも、他社とは比べものにならない、大きな変化が表れてきます。

うちの営業マンは完全歩合給だから、それに気づいた営業マンがやればいいんだよ。

という方もいるかもしれません。

確かに、売れなければ営業マンに給与を支払う必要はありません。

でも、反響をうまく対応しないと1回につき、会社のお金を9,000円をドブに捨てることになります。

給料は払わなくても済むかもしれませんが、広告費としての費用はどんどん出てしまうことになります。

では営業マンに期待できるのでしょうか？

いえ、営業マンはどうしてもサボりがちになります。

熱いエンドユーザーが来るまでまてばいいや、と。

メールを打つのが面倒だと感じる営業マンは、上司のチェックがなくなれば、また自由にメールを書いてしまいます。

そういう意味でも、やはり継続的に上司、あるいは組織によるメールチェックが必要です。

是非、一件の反響メールの価値を認識していただいた上で、大事に対応していただきたいです。

そして、その結果、大事に扱う不動産会社様が増え、エンドユーザーの不動産会社様への不安が少しずつでも減っていくといいですね。

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