時間をかけて成功し始めている会員登録への追客

先日、弊社のクライアントのである不動産会社に伺いました。

その会社ではHP集客にかなり力を入れていて、会員登録はかなりの数を獲得できているのですが、そこからの成約率が低い状況でした。

会員登録は、先々、不動産が欲しい人の個人情報をあらかじめとってしまう手法です。

非公開物件（中身はレインズの物件）を見ることができる、という謳い文句で会員登録を募るわけです。

１０年ほど前はこの手法で大量の会員登録を取得でき、そこからの契約も出ている状況でした。

この成果にこぞっていろんな不動産会社が真似を初めて、どの会社も会員登録型の集客をHPで始めました。

ただ皮肉なことに、たくさんの会社が会員登録型集客のHPを始めたので、お客様であるユーザーも会員登録に慣れてしまって契約が取れない状況に陥りました。

弊社の既存クライアントも同じような状況でした。

そこで、弊社としては、会員登録したユーザーはそもそもアポイントが取れないので、営業による追客はムリとアドバイスしていました。

営業は、その報酬体系からどうしても短期的な契約を狙いに行きます。

そのため、時間がかかる反響は後回しor追客しない傾向になります。

会員登録などはまさに契約までに追客に時間がかかるので、営業が本気になって追客せず、結果として契約率が悪いのは目に見ていました。

そんな状況でしたが、クライアントの会社ではこの頃、コンスタントに会員登録からアポイントはもちろん、契約も取得することができるようになってきているという話を伺いました。

一体どうしたのかというと、会員登録の反響に対して、営業担当がある程度追客して、反応がなかったら営業企画に任せて、継続的な追客をする仕組みを整えたのです。

１年ほど前からそのような体制にしたほうがよいとアドバイスしていましたが、実際に体制を組み替えて、ある程度成果がで始めたようです。

嬉しいですね。

継続的な追客といっても、よくあるシステムで条件にあった物件情報を自動的にメール送信するようなものでは、お客様は見向きもしません。

他の会社も同じようなことをしているから、ほぼ迷惑メール扱いされています。

機械的に送っても、お客様は反応しないのです。

継続的な追客をまだまだ試行錯誤しているそうですが、他の不動産会社が試みていない以上は、反応は増えていくでしょう。

私としても次回の訪問を楽しみです。