ここ1週間でマーケティング・オートメーションの相談が2件

ここ1週間でマーケティング・オートメーションの相談が2件

ここ1週間でマーケティング・オートメーション(MA)について教えてほしいという相談を立て続けに2件いただきました。

どんどん住宅業界への案内が進んできているようですね。

もう2年以上前の記事になりますが、マーケティング・オートメーションについては過去の記事でもご紹介していますので、以下をご覧ください。

 

マーケティングオートメーション(MA)は住宅・不動産業界で活用できるのか 1

https://sonedataro.com/realestate/post-2427/

マーケティングオートメーション(MA)は住宅・不動産業界で活用できるのか 2

https://sonedataro.com/realestate/post-2432/

マーケティングオートメーション(MA)は住宅・不動産業界で活用できるのか 3

https://sonedataro.com/realestate/post-2436/

 

今回相談のあった2件のケースですが、いずれも部長等の上役からMAの導入について検討するように、と指示を受けて打ち合わせが設けられました。

上役の方がMAのことを耳にし、これはすごい、ということで導入を検討しようと思ったのではないかと思います。

 

MAでよくある失敗例

残念ながら不動産・住宅業界でMAを導入して成功している会社は、私の聞く限り数件しかありません。

原因はいくつかあると思うのですが、最大の原因は、

「マーケティング・オートメーションを導入すれば、あとは全部自動で追客してくれる」

という誤解から導入してしまうことです。

MAを営業する方に責任があると思っていますが、営業は打ち合わせ時に良いことしか言いません。

「営業の人が1件1件メールで追客するなんて非効率な時代は終わりました」

「あらかじめ設定さえすれば、後はすべてマーケティング・オートメーションで自動的に追客になる、夢のようなツールです」

そんな美辞麗句を並べるだけ並べて、夢を見せるわけですが、「あからじめ設定」がどれだけ大変なものかは多くを語りません。

自動的に追客できるようにするためのコンテンツ(特にメルマガの文章や、バナー、HPの追加ページ、シナリオ設計など)はすべて人間が作らなければなりません。(将来的にはAIが代わって、なんて世の中も出てくるかもしれませんね)

ただ、2019年1月時点ではこの設定の部分を詳しく聞かずに、導入してしまった不動産・住宅会社は、ほとんどのケースで導入したものの失敗、という結果になっているようです。

 

MAを成功させやすいステップ

MAを成功させるポイントは以前の記事でもご紹介した通りですので、今回は不動産・業界の会社がMAを成功させやすいステップをご紹介していこうと思います。

1 長期検討客に単一のメールマガジンの発行を始め、配信する

メールマガジンの送付はMAにとって基本の活動です。

そこで、メールマガジンを送付していない会社の場合、まずはメールマガジンの送付を定着させることがスタートです。

これができなければMAを導入しても、ほとんど意味がないといっても過言ではありません。

売買仲介であるような自動的な物件マッチングメールではNGです。

これが一つ目の関門です。

 

2 コストを抑えたMAでメールマガジンを配信し、お客様の動きを見る

メールマガジンの配信が定着したら、次にやることはメールマガジンを読んだ方の動向を知ることです。

メールマガジン配信ツールでもユーザーの動きを知ることはできるのですが、MAを使ったほうが安くて簡単にできるようになっています。

割り切って「メールマガジン配信システム」として格安のMAを導入し、ユーザーの動向を認識できるようにすることが2つ目のステップです。

スコアがわかるようであれば、スコアの高い人に絞ってマーケティングの方が電話してみるのも1つの検証になるでしょう。

 

3 顧客の希望、メールマガジンの購読実績から、ユーザーをグループ化し、興味傾向を細分化する

単独のメールマガジンをしばらく配信していると、ユーザーごとに閲覧傾向が出てきます。

グループを定義し、それぞれのグループで興味関心をまとめ、ここで初めてメールマガジンの内容を細分化します。

そして、グループごとに今後のメールマガジンの内容方針を決め、コンテンツを作成します。

ここが2つ目の関門であり、MAの本格導入開始となります。

 

以上の3つのステップをすべてクリアできれば、MAの本格活用ができる体制が整うことになります。

特に、不動産・住宅業界ではいきなりMAを本格活用することはハードルが高いでしょう。

まずはご紹介した3つのステップのうち2までを実施してから、本格的に高額なMAを導入することをお勧めします。

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