お客様は会う前から営業マンの印象を決めている!?

お客様は会う前から営業マンの印象を決めている!?

突然ですが、あなたは生命保険に入るとき、どんな基準で選びますか?

ほとんどの人は

・サービスの内容

・保険の営業マンの人柄

で選んでいるそうです。

 

実は不動産も同じということを知っていますか?

ある調査によると、住宅購入者が重視するものの第一位が住宅の条件、第二位が営業マンの人柄だそうです。

そして、営業マンの人柄は会う前からある程度決まってしまうそうです。

というのも、私の周りで家で探す人は、営業マンの名前でネットを検索。

そしてHPの営業マンの紹介情報を読む。

さらにfacebookをやっている人であれば、そのページも見てメールを返信するべきか決めています。

怖いことに、会う前から、営業マンの印象が決まってしまうんです。

そこで、今回は営業マンの人柄をHPに詳しく掲載したことで成功している事例と、どんな情報をHPに掲載すればいいのかについて紹介します。

 

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検索してこんな写真が出てきたらビックリ!

2つの成功事例

東京都目黒区に株式会社アイリスという不動産会社さんがあります。

その会社のHPには営業マンについて、変わった紹介の仕方をしています。

どんな紹介かというと、営業マンを

・お客様
・同僚
・取引先
・近所のお店の人

が紹介しているんです。

実際にページを見てみてください。

スタッフ紹介|目黒・世田谷・品川区の不動産|株式会社アイリス

 

営業マン自身ではなく、他の人が紹介するので、話に信憑性が出ますね。

また、サイトもカフェのような居心地というコンセプトを打ち出して、従来の不動産会社さんのイメージとは違う印象を与えています。

うまくいっている会社という噂をいろいろと伺います。

 

また、藤沢に東宝ハウス湘南という不動産会社さんがあります。

このサイトでは営業マンの全身写真と、自己紹介、メッセージを営業マン一人一人がオススメの物件と共に紹介しています。

何より、営業マンが湘南好きで、こだわりの住まいを紹介してくれる雰囲気を与えてくれます。

また、この物件の写真が非常にクオリティが高く、まるで風景写真をとっているかのよう。

空と海の白と青を基調としたサイトは、まるで湘南で家を探しているかのような印象を与えてくれます。

Facebookでも4,000いいね(2014年4月4日時点)を超えており、書籍でも紹介されるような不動産会社です。

ナビゲーター紹介【東宝ハウス湘南】湘南の家さがし・不動産情報

 

ここで誤解してもらいたくないのは、営業マンの紹介はを充実したことで反響は増えないということ。

営業マンの紹介を充実させるメリットは、反響があった後の来店率、決定率です。

反響後になかなか連絡がつかない、という場合の対策として是非検討してください。

 

どんな営業マンの情報を載せればいいのか?

それではこれから充実させたいと思ったときにどんな情報を載せればいいんでしょうか?

お勧めしたいのは以下の3つです。

1.基本情報

名前、生まれた場所、今の住まい、趣味、休日の過ごし方、好きな食べ物

→お客様が共通点を見つけられるように

 

2.家探しをしているお客様へのメッセージと、営業としてのアドバイス

→信頼を得るきっかけに

 

3.(可能であれば)お客様からもらった営業マンに対する声・手紙

→信頼を得るために

 

もちろん、言葉だけでなく、写真や表情も大切です。

映像が与えるインパクトは大きい。

与えたい印象によりますが、笑顔や、ひたむきさ、真剣な表情を掲載することもお客様との距離感を縮める有効な手だてです。

さすがに動画まで撮った方がいいと、今は言いませんが、もしかしたら動画で自己紹介をする時代も来るかもしれませんね。

 

せっかくとった反響を無駄にしないために

「人柄は会ったときに決まる」と考えがちです。

が、実際には、会う前にほとんど決まってしまっている。

そのことを認識して、ぜひHPに営業マン情報の充実化を進めてみてはいかがでしょうか。

 

 

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