不動産ネット集客のゴールは、問い合わせではなく成約です　最も大切な営業プロセスの計数管理

不動産ネット集客のゴールは成約につながる問い合わせを獲得すること

前回、不動産ネット集客の成功のカギは計数管理にあるという記事を書きました。

不動産ネット集客の成功とはなんでしょうか？

こう質問すると、いかにネットからの問い合わせを増やすか、という答えが返ってきます。

確かに、そういう局面も必要だと思います。

ただ、成約に結び付かない問い合わせをいくら増やしても、営業の手間を増やすだけで意味がありません。

本当の成功は、成約に結び付く問い合わせを獲得することです。

大きな組織になるほど、陥りやすい罠

成約に結び付く問い合わせを獲得する。

当たり前のことを言っているようですが、そうなっていないケースもあります。

たとえば大きな会社であれば、ネット集客と営業とで部署が別々だったりします。

その時、ネット集客担当の目標が問い合わせの数だけになると、成約につながった問い合わせとそうではない問い合わせを把握していない、というケースがあったりします。

また、会員登録の数が月々増えていることに満足してしまっているケースもあります。

そのため、改めて不動産ネット集客のゴールを押さえていただきたいです。

ゴールである「成約」までを把握する、営業プロセスの計数管理が重要

成約につなげるためには、問い合わせから成約までをプロセスで把握する必要があります。

ただ、実際は問い合わせが来た後の営業プロセスの計数管理をきちんと行っている会社は少ないです。

把握しているものは、直来、チラシ、ネット等の媒体からの問い合わせ数と成約数。

この二つだけしか把握していなかったりします。

把握していない場合、こんな課題を持った時に困ります。

「問い合わせ数は月に100件くらい来ているが成約につながるのは月に1件。

成約数を増やすためにはどうしたらいいのか？」

営業プロセスを詳細に覗いてみる

問い合わせから成約までには複数の営業プロセスがあります

問い合わせに対しては営業マンあるいはネット担当がサンクスメールなり、詳細資料を添付したデータを送ります。

そのメールに対して、ユーザーから反応がある場合もあれば、ない場合もあります。

そして反応があったユーザーには継続的にアプローチし、どこかのタイミングで来店・来場へと誘導することになります。

この時も、来店・来場する場合もあれば、しない場合もあります。

そして来店・来場したお客様の中には、そのまま成約するケースもあれば、成約しないケースもあります。

ネット集客のプロセスと営業プロセスはつながっている

営業プロセスの計数管理をキッチリ行っている不動産会社は強くなる

このように問い合わせから成約までにはいくつかのプロセスがあります。

これらをキッチリと数字で把握している不動産会社は強いです。

なぜなら、問い合わせ後の反応率、来店率、成約率を把握できるので、どこに課題があるのかすぐにわかるからです。

たとえば、問い合わせ後の反応率が低い場合。

その場合には、送信メールに問題があるので、メールタイトルや、送信タイミング等を変えてみよう、ということになります。

こんな風にどこに課題があるのか数字が教えてくれるようになるので、営業プロセスの計数管理ができている不動産会社はどんどん強くなります。

営業プロセスの計数管理は、特に営業マンは不得意な方が多いです。

しかし、経営上は間違いなく必要ですので、是非、ネット集客担当含め、社内に根付かせていただきたいです。

今回はネット集客担当が営業プロセスの計数管理を把握しておくべき、具体的な理由は書きませんでした。

それについては次回記事といたします。