会員登録からの歩留まりが低いときの手っ取り早い処方箋

ある不動産会社の方とお話ししていた時、会員登録からの契約歩留まりが著しく低いという話になりました。

売買の会社では会員登録すると未公開物件を閲覧できる仕掛けで名簿を集めています。

その際、数を集めるため、名前とメールアドレスのみにしているケースがほとんどです。

すると、営業としてはその情報だけでは追客しづらいので、どうしても優先順位が低くなり、歩留まりが低くなる、ということです。

会員登録のお客様はそもそも情報を見たいがために登録するので、営業されることを嫌う人がほとんど。

ですのて歩留まりが低いのは当然といえば当然ですね。

それではお客様は買わないか、というとそういうわけではありません。

買うまでに時間がかかるお客様なだけです。

そこで長期戦を覚悟した追客を行えばよいだけなのですが、これがなかなか簡単ではありません。

営業担当がメールを打てども打てども、お客様からは何もリアクションがないことが多いので（もちろん営業の人のメール文章力もあります）、営業が途中で諦めてしまいます。

自分の客なんだから追客しろ！というのが管理職の方の考えだと思いますが、現実を見るとそうはいかないところにみなさんの課題があるわけです。

会員登録対応の専門チームを作り、そのチームだけで対応させるのが一つの方法ですが、組織変更も絡んでくるのですぐにできないかもしれません。

その時に考えていただきたいのが、会員登録の歩留まりは会社全体で集計すると低くとも、営業個人別に見ていくと差があるということです

そこで手っ取り早い処方箋としては会員登録からの歩留まりが高い人に会員登録反響の追客を多く対応してもらうこと。

他の営業とで対応する反響数に不公平が出る、という問題が起きるかもしれませんが、契約を出せていない、追客していない営業にはそんなことを言う力は弱いでしょう。

そもそも、会社が費用を負担して反響を集めているので、誰に任せるかは会社で判断できることが筋です。

もちろん、他の営業のモチベーションが下がらないようにしなければいけませんが、まずは、そんな手軽なところからやってみてはいかがでしょうか。