アポイント獲得率100%に近い不動産会社

先日、ある不動産仲介をされている会社様の事務所に伺いました。

いろいろと話を伺ったのですが、その中で眼を見張るような数字が出て来ました。

ホームページから問い合わせがあれば、ほとんどのお客様に会うことができる、というアポ率がほぼ100%に近いということだったんです。

実はその会社様はオフィス仲介を営んでいる不動産会社です。

エンドユーザー向けに住居を提供している会社の場合には、アポイント獲得率は数パーセントというケースもあります。

その数字と比べると天と地との差。

なぜ、こんなにも数字に違いがあるのでしょうか？

私なりに住居系とオフィス系とで違いを羅列してみました。

• オフィス仲介の不動産会社が少ない。
• BtoBビジネスなので、問い合わせする企業担当者は身銭を切る感覚が住居より薄い。
• 契約後、数年後にリピートする可能性があるため、関係性を築いておく動機が発生する。（信頼を損ないそうな営業はしない）
• 企業側の判断基準に経済合理性が強く働くため、提案内容が限られる。
• 企業側が何度もオフィス移転を繰り返しているところが多いので、知識・経験がある。
• オフィス仲介を営む不動産会社の給与体系に歩合の占める割合が小さいので、営業マンが無茶をしない。

好き勝手に並べてしまいました。中には全く違うものもあるかもしれません。

ただ概ね、以上のような違いから、オフィス仲介の営業担当は企業担当にとってパートナーとして見られ、住居系営業担当はエンドユーザーにハンターのような存在として見られているのが、アポ率の違いに大きく影響しているのではないかと思います。

怖いのでハンターに近づきたくない、という心理ですね。

これらはまったくのイメージにすぎず、実際は真面目に事業を行っている不動産・住宅会社が多い。

一部の会社の言動により、業界全体として住居系の営業担当のイメージがあまりよろしくないのはとても残念なことですね。

でも社会に流布しているイメージはなかなか払拭できません。

イメージを払拭するためには、同じ不動産という分野内で、オフィス仲介の営業スタイルを一つのベンチマーク（目標）とすれば真似しやすいのではないでしょうか。

これを機に私も少しずつ、勉強していこうと思います。