新築住宅のネット集客で反響単価80万はなぜ起こる？

こんにちわ。追客力のたろうです。

さて、先日ある住宅メーカーの会社様に伺いました。

メインは弊社のアポジョーズの話だったのですが、しばらくすると担当の方からこんな話を持ち出されました。

「今度、別の事業部のネット集客も面倒をみることになりそうです。その事業部ではリスティング広告を出稿しているんですが、反響単価が80万円くらいなんです。これってどう思いますか？」

数字を聞いて、さすがに耳を疑いました。

それで思わず聞き返してしまったのです。

「え、8万円ではなくて？」

担当の方は真剣な面持ちで「聞き間違えだと思いますよね。私もそうだと思ったんですが、事実、獲得単価は80万円でした」と返答をしてくれました。

反響単価80万円・・・

80万円で1件の反響を取る、ということになるとそこから商談に上がる確率が仮に2割とした場合、反響5件につき1件が商談になるので、1商談に400万円かかることになります。

さらに商談した全てのお客様が契約するわけでもなく、仮に50%の確率で契約とすると、1件契約するのに800万円がかかることになります。

つまり800万円の粗利が取れないと、リスティング広告の費用で赤字になってしまうということです。

800万の粗利というと、運が良く大きな契約が決まればとれますが、そう簡単には取れない粗利。

他の諸条件は細かく聞いて言いませんが、おそらく反響単価80万円では赤字でしょう。

そしてこの状態が１年以上続いている、ということでした。

さらに聞くと、その担当の方が次に面倒を見る事業部にはネット集客に詳しい人がいなかったようです。

営業の方が片手間で対応していた、という体制だったので、80万という獲得単価で採算がとれるかどうかよくわからず、そしてそれが妥当かどうかもわからず、そのまま行ってしまったのだと思います。

ネット集客に精通するには時間がかかるので、育てるにも時間がかかります。

決して、片手間でできるようなものではありません。

チラシや紙もそれなりに奥が深いと思いますが、WEBはそれ以上に深く、かつ分野も広い。

選任で１年はやらないと、集客で成功する考え方というのはなかなか身につきづらいのです。

幸いなことに、私が普段、話をしている方はWEBに詳しく、別の事業部のネット集客を成功させているので、意図通りできる環境であれば、集客は盛り返すことでしょう。

もし社内にそのような人材がいない場合には、外部から雇い入れるか、あるいは外部のコンサルタントを選ぶことが必要だと思います。