強気の営業、弱気の営業

こんにちわ。

追客力のたろうです。

先日、弊社のクライアントと打ち合わせを行いました。

クライアントは注文住宅業を営んでいる会社様です。

そこで話題になったのが、営業の方の行動です。

不動産でも住宅でも、1件の契約でかなり大きい金額が動きます。

それが営業マンの成績にもなります。

そのため、契約の可能性があるお客様がいれば、どんなに細い見込みでも必死にくらいつきます。

一番多いのは価格交渉ではないでしょうか。

「あちらの住宅会社はここまでやってくれた。あなたの会社はどうですか？」

こんな値引きのお願いです。

営業マンとしては食らいつきたいので、値引きをして受注を獲得したい。

しかし、経営側としては値引き＝利益の減額となるのでできるだけ応じたくない。

そんな矛盾に日々葛藤しているそうです。

そんな中で私共の提供するアポジョーズでひとつの解決策を見出したそうです。

それは、商談中にもかかわらず、ホームページを閲覧してくれるお客様がいることに気づいたことが発端。

商談中にもかかわらず、ホームページを閲覧する理由はなんだろうか？

聞きたいことがあるなら直接聞いてくれればいいのに。

営業担当は考えたようです。

そして出た答えは、このお客様は当社で建築したいと思っているのではないか、ということです。

つまり商談中にもかかわらずホームページを閲覧するという行動は、 もっと当社についての情報を知りたいと思っているためで、 当社のことが気になっている、あるいはファンになりつつあるんだろう判断をしたのです。

このお客様からももちろん価格の値下げを依頼されていましたが、このことがわかって交渉には応じず、代わりに当社で建てたOBの方の声を特別に伝え、当社のこだわりについてこれまで以上に伝えるようにしました。

その結果、値下げせずに契約を取ることができたのです。

それからというもの、会社として商談中にホームページを訪れてくれる会社は優良顧客として対応を丁寧に行い、代わりに価格交渉に応じないようにしたということです。

強気の追客、弱気の追客ができるかどうかというのは営業にとって大きな差であり、それがひいては会社間の差になります。

商談中のお客様の選り分けという意味においても活用を見出していただけるのは、大変喜ばしいですね。