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集客を費用対効果から投資対効果へ移行するためには

公開日: : 最終更新日:2013/08/24 Facebook, WEBマーケティング

 

前回、投資対効果を求める集客方法を見出そうという記事を書きました。

そこで今回は、投資対効果を求める集客方法について詳しく書こうと思います。

 

今、多くの不動産会社さんのHPは物件訴求で作られています。

立地、価格、周辺環境、等々。

もちろん、最終的にはお客様は家に住むので、物件のスペックは非常に重要です。

ただ、物件は売れたり、借り手が見つかったらそれで終了です。

また新しい、魅力的な物件を見つけることが必要になります。

物件訴求の戦略は、物件情報が出ては消えていくので費用対効果に近い考え方です。

そして他の会社も同じなので、熱い戦いが繰り広げられることになり、グレーだったり、ほとんど真黒なやり方でお客様を勧誘するところが出てきます。

(ちなみに、ホームページにお客様の声や、社員紹介等をHPに掲載しているHPはたくさんあります。

が、見ている人は僅少なケースがほとんどです。つまり伝わってないケースがほとんどです。)

 

一方、ある不動産売買仲介の会社さんがいらっしゃいます。

その会社の営業は全員FPの資格を有しており、定期的に住宅購入に関するセミナーを開催しています。

お客様の人生での一大イベントである住宅購入に際して、将来のマネープランも含めたうえで、お客様に適正な家をお勧めしていらっしゃいます。

他の仲介会社様が家の情報だけを提供している中、将来的なマネープランまで個別に相談できる仲介会社。

そんな認知を受け、2008年のリーマンショック後も成長を続けていらっしゃいます。

 

また、ある賃貸仲介会社様がいらっしゃいます。

大学生にターゲットを絞り、本業とは全く関係のないことをしています。

新入生に対する大学生活相談会、大学生の就職活動セミナー、他にも大学生を支援する仕組みやイベントを開催していらっしゃいます。

家を借りるだけでなく、大学生活の相談、就職活動の支援までしてくれる賃貸仲介会社様は他にはありません。

当然、大学生としては非常に心強くて便利なので、必然としてその賃貸仲介会社様に問い合わせをします。

その結果、ほぼ100%近い問い合わせ契約率を誇っていらしゃいます。

 

こんな形で集客に成功している不動産会社は本当に少ないです。

なぜなら正解はなく、どこまで資源を投下すれば結果が出るかわからないからです。

そんなやり方、真似したいと思うはずがありません。

でもちょっとだけ考えてみてください。

こんなやり方で集客ができれば、これまでのような物件訴求の戦いから脱却できると思いませんか?

物件がなくなっても、会社の評判が残り積み重なって、どんどん口コミが広がっていくと思いませんか?

これが、私がお勧めしたい投資対効果を求める集客です。

 

とはいえ、もうここまでくると戦略レベルの話で、一気に舵を切ろうとするのはリスクです。

お客様に認知してもらうためには時間がかかります。

大きな会社では数的シミュレーションができないので非常にハードルが高くなります。

 

そこで、お勧めは現在の費用対効果の集客を継続しつつ、少しずつ投資対効果の集客を積み上げていくことです。

中でも戦略の移行は時間をかけて少しずつ進める。

一方、物件訴求戦略でも効果の出やすい、戦術レベルで費用対効果から投資対効果へ移行する。

 

具体的には、

・戦略的な移行は、他社の成功事例等情報を集めつつ機をうかがい

・ポータルサイト等の費用対効果の集客・広告は継続しつつ

・今のホームページをお客様が集まりやすく、使いやすいものに改善する

というものです。  (下記イメージ図)

 

費用対効果から投資対効果への移行マップ

 

なぜ、ホームページに力を入れていくのか。

それについては次の機会に書こうと思います。

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