大手であれば、営業ツールはすぐに浸透する？

大手不動産流通会社の取り組みはすごい

先日、ある大手不動産売買流通会社の部長の方とお会いしました。

どんな話題かというと、営業担当の生産性向上について。

どんな取り組みをされているか、伺ってみるとすごい取り組みをされていました。

まずはツールを使って、お客様の情報を分析し、グラフィカルに表示させて、営業活動に役立てることをテスト運営中ということでした。

さらにこれからマーケティング・オートメーションツールを利用して、長期検討客の追客を自動化されることを検討されていました。

さすが大手の不動産会社です。

取り組みが早い。

規模に関係なく

ただ、テスト運用している、お客様の情報をグラフィカルに表示させて営業活動に役立てる取り組みについて状況を伺うと、数店舗でテスト実施中でしばらく運用しているものの、うまく活用できているのは１店舗とのこと。

他の店舗もツールはあるけれども、活用してくれない課題があるということでした。

営業ツールがなかなか定着しないのは、大手や中堅、中小といった規模に関係がないようです。

成功事例の横展開が必要

私から２つ提案させていただきました。

１つは成功している１店舗の成功パターンを徹底的に分解して、その内容を他店舗に展開すること。

営業担当は、自分にメリットがある、と感じれば使うようになります。

ただ、あの店舗で成功しているらしい、だけだとどう使っていいのかわからないので、使い方まで掘り下げて共有することで、他の店舗の営業担当も活用が進みます。（店舗間の競争があるので、どこまで詳しく教えてくれるかという課題は別途あります。）

組織を切り分けて役割分担をする方法も

２つ目の提案は、これからは、すぐ連絡のとれない反響を１カ所に集め、１つの部署（例：反響営業）で専門して対応すること。

売買や仲介にかかわらず、現場の営業担当はどうしてもすぐに契約してくれる人に意識がいきます。

そのため、まだどうなるかわからないWEB反響は追客し続けることモチベーションがわきません。

そこで、別組織を作って、古い反響だけを掘り起こしていく営業組織を立ち上げるのです。

そうすることで、包括的かつ連続的な追客が可能になり、ノウハウも溜まりやすくなります。

組織形態にまで立ち入ったお話でなかなか簡単ではないのですが、別業態で成功している事例が多々あるので、流通会社もぜひ取り組んでいただきたいですね。