営業を科学しているか

こんにちわ。

追客力のたろうです。

営業を科学する。

大上段に構えた言い方ですが、ようは営業を分析していますか？ということです。

営業を分析していますか？

先日、営業研修をされている後藤裕人社長とお会いしました。

学生時代から幼児教育教材の営業をしており、9年間で２億以上を稼いだ方。

営業にはそんな武勇伝を持つ方が本当にたくさんいます。

それができたのは、とても強い飛び道具をもっているわけではなく、営業を人よりも科学できたから、結果を出せたとおっしゃっていました。

アポイント数、面会数、契約数。

このあたりの数字をおさえることはどんな営業マンでもやっていることだと思います。

後藤さんが秀でていたのは、そこからの分析です。

たとえばアポイントから面会に移行した人はよいけれども、移行しなかった人は何と言っていたのか。

「検討します」とよく言われるけれど、その言葉は真に受けていいのか。

断り文句なのか、誰かと相談しなければいけないのか、経済的な負担を考えたいのか。

それぞれの背景により、営業として言うべきこと、やるべきことが異なる。

これはその一端だと思いますが、そういった人の心理を読むのが人よりも一歩長じているのが強みだそうです。

著書でも紹介しているようなので、興味があれば、ご覧になってみてください。

よく凄い芸当ができる営業マンがとんでもなく稼いだ、みたいな本があります。

が、それは一部の人しかできないことで、一般的な営業マンができることではない。

でも後藤さんがおっしゃっているのは、どんな営業の方も努力次第でできること。

再現性があります。

アポイントが取れないと困っている不動産・住宅会社は多いですが、この営業を科学する視点を突き詰めることで大きく変わりそうです。

「まだ情報収集しています」と言われた時に、探し始めなのか、かなり探した上でまだ探しているのか。

また、当初の条件から変えずに探しているのか、あるいは変えて探しているのか。

ただ単に、営業されたくないだけなのか。

その発言の背景にある事情を洞察できれば、次回同じことを言われた時にどう対応するか、対策ができますね。

いわゆるPDCA。

それをどれだけ幅をもって、かつ深くできるかが追客の成否の分かれ道かもしれません。