反響は増えているのに、契約が増えない

先日、あるハウスメーカーの方とお会いしました。

反響は増えているにもかかわらず、契約が増えない、ということ。

この状況、いたるところでおきているようです。

ハウスメーカーのHPでネット反響をするお客様は、売買や分譲と比べて、一般的に検討期間が長いです。

特に資料請求をしたお客様は情報収集段階なので、そこかで具体的に理想的な住まいをイメージし始めます。

そして、共働きのご家庭である場合はさらに検討期間が長くなるでしょう。

住宅は女性が中心になって探したり、選んだりすることが多く、決定権も女性が持っているケースが多い。

奥様が専業主婦の場合であれば、家事や子育ての空いた時間にカタログや情報収集を平日に行えます。

しかし、共働きのご家庭の場合は、奥様は平日に余裕がなく、もちろん旦那様も仕事で忙しい。

週末などのお休みに見るしか無いわけですが、せっかくの週末はどこかお出かけをしよう、となるので家でじっくりとカタログを見る時間をとるのはどうしても後回しになりがち。

だから資料請求からの検討期間は長くなります。

この傾向は女性の社会進出が進めば進むほど顕著になっていくでしょう。

営業担当が１〜２週間追いかけただけでは、ほとんど煮詰まっていないので連絡が取れないことも多いでしょう。

ではどうすればいいのか。

数ヶ月、時には1年以上かかることを覚悟して、長期戦覚悟の追客体制を整えていくことが必要です。

以前からお伝えしていますが長期追客専門部隊を編成して、連絡がとれない顧客に対して、メールマガジンなどを通じて情報を提供し続けることなどです。

この時に大事なのはとにかく送ることを継続すること。

その理由は忘れられないためです。

しばらく経過してお客様の検討進んだ時に、真っ先に思い出してもらえるということが大切なのです。

内容をどうするか、反応をもらうためにはどうしたらいいのか、といった課題はありますが、それらは枝葉の話。

幹は送り続ける体制をしっかりと作ることですね。

結果が出るまで時間がかかるので、途中で業を煮やして費用対効果が悪い！工数ばかり取られる！と判断されて終わってしまうケースが非常に多いのです。

最低でも1年は目に見えた効果は出ないと覚悟して予算や工数を確保する必要があります。

そして運用しながら、お客様の反応のよい情報を見出して、内容を改善していくわけです。

蛇足ではありますが、来場した後の営業担当の力量により、2回目アポ、設計、見積もりへ進む確率は段違いに変わります。

特に若手が多い場合には、対面営業の教育もきちんとやっていかなければいけませんね。