AIにラポールは築けるのか？営業の未来

こんにちわ。

追客力のたろうです。

先日、弊社とお付き合いいただいている、あるハウスメーカー様にお邪魔しました。

その日は、初めて社長室に通されました。

社長様はいらっしゃいませんでしたが、社長様が大切にしているものなどが飾られていました。

談話用に席に着くと、机の上に見慣れた雑誌が置いてありました。

それは、私も２年ほど購読。

担当の方にお話を聞くと、半年前ほどから社長の号令で購読を開始し、管理職以上の方は全員読んでいるということでした。

担当の方も読んでいらっしゃって、どのあたりの記事を読むだとか、最近のどの号が好きかとか、ひとしきり盛り上がりました。

こうしたつながり、共通点を見出すことをラポールと言いますね。

営業の本などには必ず出てくるテクニックの一つです。

営業とは何か、ということについて、物売りだ、とかテクニックを駆使してとんかく売上をあげること、など様々な意見があると思いますが、私個人としては相手と信頼関係を築き、役に立つことだと信じています。

数字を作るのが営業の仕事ですので、物売りやテクニックを駆使して売上をあげることも一つの手法だとは思いますが、私個人としては長続きしない関係だと捉えています。

売っておしまい、釣った魚に餌はやらない、という姿勢ですと長期的な関係が築けません。

そして営業社員の精神的な満足度も低くなるでしょう。

売上をあげることが営業の仕事であっても、やはり、人の役に立つ、感謝されるというのが内的なモチベーションとなるからです。

前述したラポールを築くというのは、営業のテクニックのひとつと捉えられていますが、実は友人を作るのと同じ手順ですよね。共通の趣味があったり、好みが同じだったり。そこから話が盛り上がって、一緒に出かけたりする。

ある意味で、営業というのは友達を作っていくことなのかもしれません。

目指すはこんな関係？

最近はAI脅威論などがメディアを賑わしています。

私も仕事柄、AIについてはなるべく情報を収集していますが、現在の時点で言うと、AIができることはまだまだ限られています。

AIが得意なことは、定型業務や、パターンが決まっている仕事です。

ですので、事務関係や経理業務などは定型業務としてAI化が進むでしょう。

営業はどうか。

パターンはあるにせよ、絶対という正解がありません。

あるのは契約したかどうか、でしょう。

しかし、そこまでには相手によって様々なストーリーがあり、プロセスがあります。

AIが自ら学習するためには教師データという正解のデータを数十万単位で読み込ませる必要があると言われますが、営業のような流動的な対応を常に迫られる仕事は似たようなデータが集まりにくい。

そもそもすべての営業プロセスをデータとして記録すること自体が難しい。

さらに信頼を築く、となるとお相手の境遇や状況など千差万別の対応が必要です。

相手の発言や言動などを察知し、直感的に最適な対応をできる人間の能力、やはりすごい。

AIにはそんなことはまだまだできません。

ただの物売り営業であれば、AIに取って代わる可能性は高いでしょう

あくまで個人的な見解ですが、AIが人間と信頼関係を築くことができるかというと、まだまだそれはできません。

営業という仕事の未来は、この延長上にあるのではないでしょうか。