その反響、営業は勝負できますか?

その反響、営業は勝負できますか?

先日ある住宅会社様と打ち合わせをした時のこと。

いくつかのローコストブランドをお持ちで、ブランドごとにサイトを独立させていらっしゃいました。

私から、ユーザーの回遊性向上及びサイトパワー向上のため、ひとつのサイトにまとめることを提案。

しかし、営業観点で、ブランドごとにサイトを分けているということでした。

 

営業の方の教育という問題

比較的若い営業の方が多いその会社様では、店長クラスはどのブランドでもお客様に説明ができるのですが、営業担当の方はまだ経験も浅いこともあって、すべてのブランドについて十分な説明ができない、ということでした。

そのため、AのブランドならAだけを取り扱うブランドサイトを独立、営業担当にはAのブランドだけを取り扱うようにさせていらっしゃるということでした。

取り扱うブランドが沢山あると、吸収しなければならない情報が多くなってしまい、習熟に時間がかかるということですね。

 

集客ではあらゆる反響を獲得しがち

集客担当としては沢山のお客様を出来るだけ集めたいと考えます。

会員登録、資料請求、メルマガ登録、などなど。

数が多ければ、それだけ商談、契約の数が増えると考えます。

でも、闇雲に集客ばかり強化した結果、歩留まりが低くなってしまっている。

歩留まりが低いという課題がある理由の一つとして、何でもかんでも集客してしまっているから、という点もあるかも知れません。

いくら反響が多くても、営業担当が商談し契約まで導ける力量がなければ、広告費が無駄になってしまいます。

 

集客でも尖ったほうが

ふと、立ち止まって考えてみると、集客観点でも絞り込んだほうが、とがった、具体的な広告を集中して出せるようになります。

するとその分野に強いという印象を与えられます。

マーケティングの基本ですね。

住宅業界ではBESS様などがその成功例でしょう。

https://www.bess.jp/

 

尖るには胆力が必要

お恥ずかしい話ですが、私としても全く同感だと感じました。

ランチェスター戦略でも絞り込みを推奨していますね。

絞り込みをすると、これまであった契約が無くなる一方、絞り込んだサービスで契約が増えるか分かりません。

決断するには非常な胆力が必要です。

 

でも、なんでもできます!では、将来が見えにくくなっているのは皆さんが実感していることでしょう。

来期以降を計画する現在、ぜひ検討されてみてください。

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