数値で表現してこそ、評価できる、次に活かせる

「サイトリニューアルしたけどあんまり効果を実感できない…」

「リスティングの代理店を変えてCPAは改善したんだけど、売上は変わらないなぁ…」
不動産会社さんに伺うと、こんな話を聞きます。

あなたのところはいかがでしょうか？
今回はサイトリニューアル等、何かを変更する前に把握しておくべき数値、数値。

変更前の数値こそ控えておく

サイトリニューアル。

今のサイトのどこかに課題があるからリニューアルをする。

例えば、スマホサイトをリニューアルする際に、使い勝手をよくすることが目的なら、使い勝手が悪いことを表している数字を控えておく。

どんな数字をとればいいんでしょうか？

使い勝手が悪い、ということであればすぐに別のページに逃げてしまいそうですよね。

そういった数値、GoogleAnalyticsですぐに取れます。

・一人当たりのページ閲覧数

・平均滞在時間

などです。

この数値をひかえておけば具体的に「スマホサイト使い勝手が良くないので、一人当たりのページ閲覧数が低い。具体的には3PVしかない」と言えるようになる。

漠然と「使い勝手が悪い」、ではなく、「使い勝手が悪いので、一人当たりのページ閲覧数が3PVしかない」と言えることが大事です。

そうすればと、リニューアルで目指すのは、一人当たりページ閲覧数の増加、具体的には3から5に増やすこと、とリニューアル後の検証がしやすくなります。

表面的な数字だけを追わないこと

他のケースで「CPAが悪かったのでリスティングの代理店を変えた。その結果、CPAが2000円改善した！」

というネット担当者の声を聞くことがあります。

コストが下がれば、同じ予算でより多くの問い合わせを獲得できる。

そこで「問い合わせ数が増えたんですか？よかったですね。そうしたら売上もかなり増えたんじゃですか？」と聞く。

すると、「いや、売上はあんまり変わんないかな」という答えが返ってくることがあります。

商売のタネになる問い合わせは増えたのに、売上は増えない。

不思議ですよね？

でもよくあります。

リスティングの代理店の多くは、獲得単価、つまりCPAを絶対的な指標として見ます。

そうなると、効率を考えて、取れそうなところから取る動きをします。

しかし、戸建とマンションが得意な不動産会社に土地の問い合わせを送ってもモノにできない。

その結果、問い合わせ数が増えても売上は増えない、という結果に。

さらにいえば営業マンが増えた問い合わせの対応に時間を費やさねばならない。

売上があがらず、モチベーションも下がってしまうのでマイナスのほうが大きくなる。

これはネット担当と営業が別組織になっていると起こったりします。

なかなか社内では言えない、言いづらいことらしいので、それをきちんと指摘するのも私の役割りです。

大切なのは差を知ること 予想通りいかないのが当たり前

あらかじめ計画を立てても予想通りいかない。

これも事実です。

例えば冒頭の例でスマホサイトの平均PVを5とおいても、実際には4PVまでしか増えない。

1PVの差。

この差がどこで生まれたのかを解明し、次に活かし、改善活動を継続していくために数値管理が大切です。

大きな会社では決済を通すために、現状と施策後見込みの数値を資料に落とし込みますよね。

ただ、数値の見積もりは本来、PDCAのためにやるもので、事業を継続的に改善するために行うこと。

もし、あなたがまだ自身をもって数値管理ができていないというのであれば、会社の体制に関わらず、現状の数値、施策後に２に予想している増減幅を見積もっておいてはいかがでしょうか。