地場の工務店さんへ　ＭＡ導入前に決めてほしい３つのこと

最近、住宅業界でマーケティングオートメーションを導入する会社が周りで増えています。

大会社への導入が一通り進んで、中堅、地域密着のハウスメーカー、工務店に営業対象を拡大しているのでしょう。

先日、年間100棟未満の工務店の担当の方からマーケティングオートメーションを検討している話を伺いました。

マーケティングオートメーションで何をやりたいのか伺ってみると、まだ決まっていないという回答。

実はこういう状況の不動産会社、ハウスメーカーが多く、導入してもうまくいかないケースを多く聞いています。

そのため私は以前から警鐘を鳴らしています。

マーケティングオートメーションはイメージ重視でプロモーション、営業されることが多く、「なんだか凄そう！」「競合が使っているなら当社でも！」という感覚でトップや管理職が決定・導入されることがよくあります。

ただ、運用は現場任せになります。

現場としては導入決定から具体的な運用イメージを決めていくため、そこから時間をかけていきたいのが本音です。

一方、早く成果を上げたいと考える管理職からは早く運用スタートするよう指示されます。

すると現場としてはとりあえず手の付けやすい、成果がわかりやすいところから運用を開始します。

具体的には、ステップメールやメールマガジンの配信などです。

やってみるとわかりますがこれらのメール作成を運用するだけでも現場は手一杯。

その一方で、単純にステップメールやメールマガジンを送付しても残念ながらなかなか成果が上がりません。

成果を出すためにはシナリオを作り、顧客行動ごとにメールを準備する必要があるのですが、現場で更なる運用負担は厳しいため、新しい機能を活用できないまま1年が過ぎ…となってしまう。

トップダウンで始める場合、このような結末になるところが多いようです。

改めてお伝えしておくと、マーケティング・オートメーションを導入する際は、

1 導入前の課題

2 導入で解決・改善したいこと

3 導入後の運用負担感のイメージ。特に人とスケジュール。

の3点を自社内で明確にしておく必要があります。

自社内で、というのは中にはこのようなことも全てベンダーや外注先に任せる担当者の方がいらっしゃるからです。

全てコンサルに任せられる財務的余裕があるならば、全てコンサルに投げることも一つの手でしょう。

しかし、ベンダーや外注先は貴社のビジネスについては全くの素人。

その人たちが貴社の見込み客の動きのシナリオやスコアを設定し、メールを作成しても的外れなものになりかねません。

外注は具体的な運用・操作について教えてくれるところと捉え、上記のような上流工程は絶対に社内メンバーで固めるようにしてください。