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古反(フルハン)への追客の鍵は、タイミングと家さがし条件の変化の把握

こんにちわ。

追客力のたろうです。

 

古反(フルハン)という言葉をご存知でしょうか?

「古い反響」の略字だそうです。

ポータルサイトやHP、チラシからの反響が、すべて成約になればいいのですが、現実的にはそううまくはいきません。

うまくいかなかったお客様の情報を「古反」と呼んでいるそうです。

どれくらい前の反響をことを古い、と呼んでいるかですが、これは会社によって基準があるようです。

また、古反を全て会社で管理しているケースもあれば、反響した時点で永劫、営業のものになるというケースもあるようです。

 

古反は熱くないものの、元々興味をもってくれた人の個人情報の集合なので営業の方は追客をします。

でも反響当時の履歴を調べながら古反リストの上から電話するものの、電話に出ないことが多い。

調べる時間だけが過ぎて、時間がもったいない、ということになるそうです。

その結果、営業の対応優先順位はどうしても下がる、ということでした。

 

そこで、古反のリストを活用するために、メールマガジンを配信している会社があります。

弊社でも代行して配信をしていたりしますが、それによって需要喚起して再び連絡をもらうために配信します。

HTMLメールですと、開封率がわかったり、あるいは、本文にURLが設定されている場合には、そのURLのクリック数もカウントできたりします。

ただ、メールマガジンを配信しても、なかなか反応は得られない。

連絡があったとしても、時間が経ってもうぜんぜん違う条件で探していて、会話が噛み合わない、というようなこともあるそうです。

 

そういった声がたくさんあることが分かったのですが、弊社の商談数UPメールのオプション機能、再訪問メールをご紹介すると皆さん、目が変わります。

 

Uターン

お客様が再び訪問すると・・・?

 

商談数UPメールは、問い合わせのあったお客様に対してメールマガジンを配信して、お客様がHPに訪れた場合、訪れた時に見たページの履歴を全て取得し、1時間以内に営業マンの方に送ります。

そのため、タイミングよく追客が可能になることはもちろん、お客様の住宅取得条件の変化も読み取ることができるので、電話で刺さる提案ができるようになります。

たとえば、新宿の中古マンションを探していたお客様。

その時には契約には至らなかったけれども、さきほどHPに再訪したことがわかった。

その時に見たページの履歴を見たところ、荻窪、三鷹の中古マンションを見ていた。

条件が新宿から中央線の駅に変わったんだということがわかるので、久しぶりに電話をかけるときには中央線の中古マンションをそれとなく勧めてみる。

そんな使い方ができるようになります。

最近、この再訪問メールというオプション機能に魅力を感じていただいているケースが多いです。

この再訪問メールはまだまだ拡張性があるので、新たな機能を付加していこうと思います。

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