その古反、営業だけに任せていいんですか?

その古反、営業だけに任せていいんですか?

先日、営業メンバーを中心に、この1年でお会いしてきた方々の名刺を総ざらい見返すという時間を持ちました

営業が普段からコミュニケーションをとっている方や、いつか連絡したいと思っているお客様は、スケジュールの中に組み込んで、連絡を取ってもらっています。

今回、総ざらいしたのは、それ以外の方々に意識を向けるために行いました。

たとえば「これはないな」というお客様については、営業が忘れているので、直近がどんな状況なのかわかりません。

ここで営業がしっかり追客していないからだ、と責めがちなのですが、それは違う、というお話です。

 

営業が見ている時間軸。長くて2-3か月。

営業は直近の契約を獲得したいので、例えば6カ月以上は動かなそうな見込み客を忘れてしまうのも無理からぬ話です。

それでは誰が思いをはせるべきなのか。

営業の上司、課長や店長でしょう。

営業担当は今月、あるいは翌月の目標を追いかけているので、先々に検討が本格化しそうなお客様はどうしても後回しになります。

それをサポートできるのは、上司など、他の人たちです。

 

不動産・住宅業界の営業はもっと顕著

不動産・住宅業界でも全く同じことが言えるかと思います。

営業担当は、反響のあった見込み客とコミュニケーションが取れれば、そのまま追客します。

一方、反応がない大半の反響はそのまま放置され、いわゆる古反というものになっていきます。

そのお客様を他の営業がなかなか手出しできない状態ですと、そのまま塩漬けに。

結果、塩漬けにした分だけ広告費が無駄ということになります。

 

住宅購入・建築の検討期間は長期化している=古反が増える

不動産情報サイト事業者連絡協議会の統計によると、昨今、住宅購入・建築の検討期間は長期化しています。

古反をどうするか、というのは会社レベルだけでなく、課レベルでも目標達成のために必要な議論・対策になってくるでしょう。

具体的な方法として、たとえば冒頭にお伝えしたような、課長が1ヶ月に1回、営業職員に回ってきた反響を1件ずつその後の進捗状況を確認することで意外なお客様が掘り起こされる可能性があります。

もしかしたら営業担当は嫌がるかもしれませんが、反響は会社が集客コストを払って集めたものですので、少なくとも管理職レベルがもう追客しなくていいと判断するまでは追客してもらうのが筋でしょう。

もちろん、反響数によっては1件ずつ確認するのは現実的ではないこともあると思います。

課長がそこまでできない場合は、何かしら接触を続けてお客様の反応をうかがい知る工夫が必要ですね。

 

ネット担当レベルだけでなく、課長・店長レベルでも古反対策を

ネット担当・販促担当が主体となって定期的にメールマガジンを送っているところもあると思いますが、古反を掘り起こすためには、現場の営業担当のアクションがどうしても必要です。

そのためにも少なくとも営業の課長や店長レベルとネット担当・販促担当が連携して直接・間接的に追客できる体制が整っているが理想ですね。

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