WEB資料請求の歩留まりをアップさせる、もう一つの方法

WEB資料請求の歩留まりをアップさせる、もう一つの方法

前回、WEB資料請求の歩留まりを高める方法として、来場予約・来店予約までは反響営業・インナーセールスの組織が対応し、その後営業に対応してもらうことをご紹介しました。

もう一つ方法がありますのでご紹介いたします。

 

築き上げた信頼・ラポールが断絶されてしまわないように

WEBの資料請求から来場予約・来店予約まで反響営業・インナーセールスの担当者が行い、それ以降は展示場・現場の営業が担当する場合、ひとつの課題が発生します。

それは担当が突然変わることによって、これまで築き上げた担当への信頼(ラポールといってもいいかもしれません)をスタートから構築せねばならない、ということです。

あなたも、営業された時に当初やりとりした人が、商談をするタイミングで担当が変わってしまい困惑したことはないですか?

WEBで資料請求したお客様も、来場予約・来店予約するモチベーションになったのは、やりとりしている担当者が好印象だから、という理由が少なからずあります。

そして、お客様が意識せずとも、非常に大きな要素になっているでしょう。

それにもかかわらず、来店・来場すると担当者が変わる、というのは大きな不安材料になります。

どのように解決したらいいのでしょうか?

 

反響営業・インナーセールス部隊で契約まで担当

反響営業・インナーセールス部隊が責任をもって契約まで対応することで、お客様は安心して打ち合わせを進められます。

ただ、反響営業・インナーセールス部隊が契約まで対応することにはいくつか条件が揃っている必要があります。

・メンバーが過去に営業を経験している(場合によっては営業から抜擢)

・アルバイトやパートではなく、フルタイムで勤務している人がいる

・来場予約の際は、展示場を利用できる。(展示場営業と喧嘩しない)

その他にも、会社によって条件を揃える必要があるでしょう。

 

実現にはハードルがありますが、実際にこのような組織形態を整えた結果、展示場の営業担当よりも契約を獲得している会社も複数あります。

もちろん、試行錯誤を重ねた上での結果ですので、これからこの取り組みをする場合には、長い目で見る必要がありますね。

 

WEB資料請求の歩留まりに課題をお持ちであれば、前回の記事も含め、少なくとも現場の営業ではなく別のチームがWEB資料請求を対応することを強くおすすめいたします。

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