WEB資料請求の歩留まりを高めるには、営業にWEB資料請求を渡さない

営業が会えるお客様を大切にするのであれば

前回、多くの営業担当はまだニーズがよくわからないWEBの資料請求者よりも、会うことができるお客様のほうを優先する、とお伝えしました。

そこで解決方法の一つとして、お客様と会えるまで営業に反響情報を渡さない、という方法をご紹介します。

反響情報を営業に渡さなければ、誰が対応するのか？

WEBで資料請求したお客様について、営業の優先順位が低いのは、評価の問題です。

契約数を追いかける営業にとって、契約から遠いWEBの資料請求を追いかけるのは非効率で評価に繋がりにくい、という判断が働くからです。

なお、ハウスメーカー、工務店の場合では営業のプロセスは以下の通り違います。

＜WEB資料請求から契約までの流れ＞

WEB資料請求　→　追客対応　→　来場・来店　→　商談　→　プラン　→　見積もり　→　契約

＜展示場来場から契約までの流れ＞

来場　→　商談　→　プラン　→　見積もり　→　契約

WEB資料請求者に「追客対応」するのが手間がかかるんですね。

WEB資料請求の専門対応組織が行う

そこで、WEBで資料請求したお客様への追客を成功させるには、

営業ではなく、反響営業、あるいはインターセールスといった組織を作り、

来場・来店予約数を評価として、WEB資料請求を専任で対応してもらうのです。

一見非効率に見えますが、このような反響営業・インナーセールスの組織を置くことのメリットとして、

１　WEB資料請求しか対応しない組織なので、対応せざるをえなくなる。放置できない。

２　全社のWEB資料請求を対応することになるので、経験値の蓄積が早く、歩留まり改善が早くなる。

３　メールや電話で対応できるため、組織メンバーは在宅でも対応が可能。

というものがあります。

少数ですが、すでにそのような組織体制となっている工務店・ハウスメーカーの会社もあるようです。

そしてそういった会社では少しずつ成果を出しているようです。

「営業がWEBの資料請求をしっかり対応してくれない・・・」

そんな思いを持っていらっしゃるようであれば、対応する組織を分ける、ということを検討されてみてください。