営業が紹介を増やしたくなる動機付け

このところ、不動産・住宅業界でいかに紹介営業を活発化させるかを考えています。

例えば契約後に、

メールマガジンを送ったほうがいい。

ニュースレターを書いたほうがいい。

誕生日にはプレゼントを送ったほうがいい。

定期的に会いに行ったほうがいい。

などをしてお客様とのつながりを作ると、友達が家を書いたい、建てたいときに、紹介が出る。

こんな理屈はいろんなところでされていると思います。

が、実行している会社もあれば全く何もしていない会社もある。

もっと具体的にいうと、やる営業もいればやらない営業もいる。

なぜか？

いろいろな理由があると思いますが、最近ピンと来ているのは営業がそれを実行するモチベーションが湧かないから、というのが一番の理由ではないでしょうか。

ご存知の通り、不動産・住宅業界の営業のお給料は歩合の部分が大きいわけです。

そのため、短期で契約になるであろう今すぐ客を追いかけます。

そして、契約したらすぐに別の今すぐ客を追いかける、という思考・行動になる。

来月の稼ぎが見えない中では、この考え方、動きは仕方がないことだと思います。

じゃあ歩合給をやめればいい、というとそう簡単にできるものでもありません。

そこで昨日、考えついたのが、紹介経由で契約を獲得した場合には、歩合給を積増しするという方法です。

例えば売買仲介の場合であれば、３％+６万円をお客様からいただくことになり、一般的にはそのうち１〜３割程度が営業の歩合給になります。

たとえば既契約者の紹介客で契約した場合は、1.5割〜4割を歩合給として支給するようにする。

そうすると、営業は新規客は追いかけつつ、既存客を大事にし始めるのではないでしょうか。

同じ契約であれば紹介からの契約のほうが歩合が大きいからですね。

経営にとってはどうか。

紹介客は、集客のための広告費などをかける必要がありません。

広告費の成約単価分が丸々かからずに契約を獲得できます。

そして、これまでほとんど紹介がない会社であれば、紹介で増える売上・利益は純増に。

歩合給を多めに営業に渡しても懐は痛まないはずです。

なお、すでに紹介での契約がある程度発生していて、さらに増やしたいという場合には持ち出し分が出てくるのでシミュレーションが必要です。

個社ごとに状況は違うので、制度設計はしっかりと行う必要はありますね。

また、営業担当がやる気になっても、武器がなければ何もできないので、ある程度予算をつけておくことは必要でしょうか。

すでにこのような制度を実施している会社もあるかもしれません。

ぜひ、その結果を伺いたいですね。