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不動産仲介売買業にとっての資産は?

公開日: : ニュースレター, 不動産, 営業, 成約, 郵送

こんにちわ。追客力のたろうです。

 

不動産売買仲介業はモノを持たないので、資産がないと言われています。

でもよくよく考えるとそうではないのではないでしょうか。

 

営業社員こそ資産

一つの答えとしてあるのが、社員。

売り上げを上げるのは営業社員。

出入りが激しい業界ですが、定着している社員は財産に間違いありません。

採用がしづらくなっている昨今、営業社員の定着が今後の業績を左右することは間違いありません。

 

さらに重要な資産があります。

それは過去に契約したお客様のリストです。

 

創業からさかのぼると・・・?

 

既契約者のリストを資産と見れるか?

売買仲介業の場合、売っておしまい、手離れよく、という不文律がありますね。

売った後の建物のクレームなどにかまっていたら営業の時間がいくらあっても足りない。

なので引渡しが終わったら、それ以上関わらない、ということです。

 

でもこれは実は非常にもったいないんですね。

というのは、例えば家を購入する人というのは、お子様が幼稚園、小学生であることが多い。

そうすると、15〜20年もすると家を出て一人暮らしを始めるようになります。

そうなったとき、実家は子供部屋が空きます。

中にはもっとコンパクトな家に住み替えたいというかたも出てきます。

そうなると購入した自宅は売却対象となり、将来の委任取得候補先になります。

 

また、不動産を売却した人も同様です。

買い替えで売却をする場合には、前述のとおり委任取得候補先となります。

また、相続の場合でも、満足いただければ、家族・親戚が見込み先となります。

手離れが良すぎると、その方々との繋がりもなくなり、まさに会社自体が毎月がゼロスタートとなります。

 

既契約者に対してどのようなアプローチをすればいいのか?

既契約者のリストを大切にして、例えば定期的にお知らせや手紙を送ったりすれば、繋がりが保てます。

他にもいろいろな方法があります。

・営業担当が手分けして、近くを通る際に伺ってみる。

・ニュースレータを出す

・キャンペーン情報を出す

・メルマガを送る(多くの会社が送っているので効果はかなり低い)

もちろん、全員とつながりをもてるわけではないし、中には繋がらない方が良いお客様もいるかもしれません。

それは取捨選択をしていったほうがよいでしょう。

 

そして、一定数のリストがあれば、リストの中のうち、次の購入、売却のタイミングが来たお客様から連絡が来ます。

さらにいうと、繋がりがあれば、お客様の友人を紹介してもらいやすくなります。

 

狩猟型の営業から農耕型の営業に

営業は狩猟型と農耕型、という分け方をされます。

需要>供給の状態であれば狩猟型で十分ビジネスが上手くいっていました。

また、情報量はお客様<不動産会社となっていました。

しかし、情報量はお客様のほうがむしろ多くなってきており、購買層も減っている中で狩猟型だけで生きていこうとすると厳しい時代になってきています。

 

売買の時にお客様のニーズを顧みずに、という会社は論外ですが、お客様と信頼関係を育んで、その後も引き続き関係を構築していく農耕型の営業が求められていることは間違いありません。

まだそのような営業スタイルをきちんと獲得している会社は多くありません。

 

そういった意味でも仲介売買業は既契約者リストが多いビジネスので、有利なポジションにいますね。

 

既契約者から紹介をもらう、委任契約をもらう、ということを目指した新しいビジネスの仕組みを作る会社が求められています。

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