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他社との違いを出しづらい場合はどうすればいい?

こんにちわ。

追客力のたろうです。

 

最近、あるリフォーム会社様のホームページの改修に関わっています。

リフォーム業界をいろいろと調べてみると、事業者は近年、非常に増えているみたいですね。

リフォームで検索してみると、一括査定サイトや、比較サイト、ランキングサイトたくさんあり、群雄割拠を呈しています。

営業手法も様々で、個宅訪問、折り込みチラシ、ポステイング、ネット、などなど本当に様々な方法で営業されていますね。

リフォーム会社の違いはよくわからない

いろいろと見ていると気付くことがあります。

それは、どのリフォーム会社に頼んだらいいのか、よく分からない、ということ。

言い方を変えると、どこも同じように見えて違いが全然わからない、ということです。

これはリフォームだけでなく、例えば売買仲介や分譲戸建といった事業でも同じことが言えると思います。

ユーザー視点で見ると、どこがよいのかよくわからない。

いろいろなところで発生していると思います。

 

書籍やコンサルタントは強みを出せ!と口酸っぱく言っています。

「強みがあればとっくに出しているよ!」というのが事業を真剣に打ち込んでいる側の本音だと思います。

さて、そんな時はどうすればいいのでしょうか?

私がリフォーム会社様に提案したのは、局地的に他社と違いを出すことでした。

 

たとえば、リビングをリフォームしたいと思う方は、リビングのリフォームができる会社を探します。

そして、ホームページを見て問い合わせをしようとすると、様々なカタログの中から希望のカタログを選んで資料を郵送してもらう。

 

そんな流れで問い合わせがきます。

そのような形で集客をしているリフォーム会社は多いので、カタログを請求してもらう時点で競争が発生します。

「どの会社のカタログをもらえばいいんだろう?」

お客様はこのように思うでしょう。

 

局地的に違いを出し、問い合わせへ動機づける

そこで、まずは問い合わせをもらうというところで局地的に他社と違いを考えるわけです。

そこから、カタログ以外のものを提供する、という方向性が出てきます。

たとえばリビングのリフォームを検討しているお客様の問い合わせが欲しい場合。

床材や壁紙の体験キットを同封し、素朴な写真立ての縁を同封の壁紙で貼り付けたり、床材を組み立てて写真立てにできます。

質感を体験できるいわばプラモデルのようなセットを送ります、という打ち出し方をするわけです。

 

 

ターゲットとする年代、家族構成によってどのようなセットがよいのかは検討する必要がありますが、例えば40代前後のご家庭であればお子様が小学生くらいかと思うので、お子様と一緒にできるものを選ぶと良いでしょう。

それを知ったお客様は、「体験キットがあるほうがいい」となり、他の会社よりも問い合わせがしたくなるわけです。

付け加えると、そういった体験を通じて、視覚からだけでなく、触覚、場合よっては嗅覚からもあなたの会社を印象付けることができます。

 

もちろん、どこまで費用がかけられるのか、検討してから実施することが必要です。

予算に限りがある場合は、むしろ月に10件だけ提供可能、と打ち出すと問い合わせがさらに増えるかもしれませんね。

 

他社と同じやり方ではなく、局地的なところでもよいので、他社とは違うところをいかに出すか、アンテナを常に貼っていただきたいと思います。

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