不動産・住宅業界の新型コロナ対策と今後の営業手法

安部首相が緊急事態宣言を発令しましたね。
新型コロナの影響は先が見えない状況ですが、私の周りでは反響自体は減っていないものの、来場、来店がキャンセルになっているケースが相次いでいます。

私が確認している、業界各社の対策について共有いたします。

１　オンライン接客

営業の方が現地に赴き、お客様へビデオ会議で内覧されています。
すでに実施済みの会社様もあると思います。

過去の反響顧客向けにオンラインセミナーを開催されています。テレワークをされている方が急増しているので、参加者は意外と多いと伺います。

電車を利用する方の不安を払しょくするために、営業が車でご自宅までお迎えし、現地まで案内されています。
もちろん、現地に来ていただける場合は、1組ずつの案内です。

賃貸であれば、オンライン接客だけで契約まで進むこともあるようです。

一方、建築・購入はなかなかオンラインだけで契約まで完結することは難しい。
オンラインを使ってモチベーションを上げ続け、最後はやはり現地に来てもらうことが必要です。

さて、個人ごとではどうすればよいのか。
役割によってやるべきことは異なります。

営業手法の転換が急務です。
私見ですが、コロナが沈静化した後も、現地に行かずに商談を進めることを顧客は望むでしょう。
一度経験して、便利で楽だとわかれば、それを求めます。
そのやり方を提供し続ける会社があれば、それが主流となってくるはず。

すると、来店・来場は集客のためでなく、「決め」のため、と考え方を転換せざるを得ません。
「決め」まで、どうやってオンラインで進めていくのか。
目先の数か月を乗り越えるためではなく、今後の営業手法を転換させ、生産性を高めるチャンスと捉え、新しい営業手法を確立していくことが求められます。

また、過去客、既契約の方へ今まで以上に手厚くフォローをしていくことも大切です。不安を抱える人が多い中、つながりがあるというのは人間にとって安心につながります。新型コロナ対策の情報を提供することはもちろん、テレワークを行うための自宅のリフォームなどの提案していくことができるでしょう。

今まで紙主体の営業をしていた方々にとって、お客様と会えないことは非常に厳しい状況に違いありません。
これまでは会社を移ればいい、と考えればよかったのですが、昨今の状況では会社を変えればどうにかこうなるわけではありません。

一撃必殺狙いではなく、営業プロセスを分析し、確率論で営業活動を行っていく必要があるでしょう。
そのためには営業のやり方をIT化へ移行が急務です。

なかなか難しいと言われていた不動産・住宅の営業でもリモートワークを実施する企業も増えてきました。
新型コロナがなければ考えられなかったでしょう。

新型コロナというと暗い側面ばかり報道されますが、見方を変えて、やり方を大きく変えるチャンスととらえ、ぜひ新しい営業手法を確立していきましょう。