展示場の営業にWEB資料請求を対応させると、歩留まりが悪くなる理由

昨日、事務所から1時間ほどにあるハウスメーカー様に伺いました。

お話を伺うと主な集客が総合展示場とチラシがメインでウェブからの来場が少ない、ということでした。

ウェブで資料請求があるものの、歩留まりが悪い（アポが取れない、来場にならない）というのが課題でした。

営業から言わせると、WEBの資料請求は薄い。

ウェブ担当者から言わせると、必須項目は十分あるし、任意項目も記入してくれている人がいるなら追客できるという。

両者平行線になっている会社も多いのではないでしょうか。

そこで、営業にとってWEBの資料請求はどんな位置付けなのか、そしてWEB資料請求にはどのような対応をするべきなのか、ご紹介します。

営業という仕事のゴールは契約をとることです。

会社によっては、契約獲得に応じて大きなインセンティブ（成果報酬）も渡しているわけですね。

そんな営業が考えていることといえば、いかに効率的に（楽に）契約を取れるか。

そのため、展示場に来て会うことができたお客様と、まだよくわからないWEBから資料請求したお客様とでは、当然、会うことができたお客様への対応を優先します。

それに人間ですので、顔の知っている人を優先したいのは人情です。

つまり、展示場に来たお客様の対応が揺るぎない最優先事項です。

それで足りない時に次にどのターゲットにアプローチするか。

直近のWEB資料請求したお客様よりも過去の展示場来場客を優先しなさい！という上司もいるようです。

これから来場を促す必要があるお客様より、すでに来場したお客様を追客した方が契約に近い。

部下に契約をとってもらうことが仕事である営業の責任者として、判断は間違っていませんね。

WEB資料請求したお客様に来場してもらうには、表現が言い過ぎかもしれませんが、手間ひまがかかるので敬遠するのです。

あー、資料請求きたよ

WEB担当者の方は、それほどに営業にとってWEBの資料請求は薄いものだと認識していただいたほうがいいでしょう。

そのため、契約を追いかける営業にとってはどうしても優先順位が低いのです。

それではWEBで資料請求したお客様への対応はどうするのか？

それについては次回の記事で記載したいと思います。