個人通信を作ってお客様と信頼を育む

こんにちわ。たろうです。

追客の研究のために、この連休でいくつか本を読みました。

その中で、これはいいなぁ、と思ったものをご紹介したいと思います。

不動産・住宅業界は完全に市場が飽和しています。

商品やサービスもなかなか差別化が難しい状態です。

そんな中で何で差別化できるか、というとやっぱり人になります。

皆様、そのことに気づいていて、口をそろえるようにこうおっしゃいます。

「うちの営業には他の会社よりも教育をしている」

HPにそのことを記載している会社もありますね。

でも残念ながら、それをアピールしきれていない、というのが実態です。

ユーザーとしては、A社とB社の営業マンの教育レベルの違い、わからない。

そこに頭を悩ませている会社も多いと思います。

その解決策として、この本をご紹介します。

「顧客と最高の信頼関係を作る営業ツール」蒲池崇

ざっくりいうと、営業マンが個人通信を作り、ユーザーの方に送って信頼関係を築いていこうというものです。

問い合わせが来た人はもちろん、名刺交換をした人にも送る。

A4サイズ１〜２枚を月に１度、作って送り、接触回数を増やす。

もちろん、すぐには成約に結びつきません。

継続して接触することで信用を築くことができ、思い出した時に問い合わせが来るというものです。

しかもポイントは紙で送ること。

そうすることで、必ず目に止まり、場合によっては人に見せる、という回覧の効果もあります。

特に個人として通信を出す、ということを薦めています。

住宅業界では、会社のニュースレーターを継続して送っている会社がありますね。

でも、個人で送ったほうがより人柄が伝わり信頼関係が築きやすそうです。

営業の方にある程度裁量があり、かつ作れる人については、作らせてみる、というのも手ではないでしょうか。

また、社長が作ることで、お客様はもちろん、社内への効果も大きいという嬉しい副次効果もあるそうです。

＜気付き＞

・個人通信として送ることで、人柄が伝わる。接触頻度を増やせる。

・紙で送ることが大切。メールだと埋もれる。

私自身も個人通信を作って出してみたいと思いました。

今月末までに一度作ってみようと思います。

ちなみに、なかなか筆が進まない方のために、作者の蒲池さんが作成代行をしてくれるそうです。

こちらに詳細が掲載されていますので、ご覧になってみてください。