展示場集客とネット集客の話　ー個別最適と全体最適ー

こんにちわ。

追客力のたろうです。

先日、弊社のクライアントであるハウスメーカーの担当の方と打ち合わせを行いました。

その中であったのが、展示場集客とネット集客での無駄の発生ということでした。

近年、展示場集客の減少が著しく、その代わりに台頭してる集客がネット集客というのはご存知のとおりです。

そこでその会社様は先進的な取り組みを行っており、

・展示場への集客と営業の組織

・ネット集客と営業の組織

と分けている、ということでした。

個人的にも、営業組織は分けたほうがよいという持論を持っており、理想の形ではないかと思っています。

しかし、ここでひとつ困ったことがあるそうです。

ネット集客と営業の組織がお金をかけて集客をした結果、人員容量を超えて反響が来てしまい、1件1件の反響に対して100％の対応ができていない、ということです。

嬉しい悲鳴ですね。

ただ、組織全体で考えると、かなりの無駄が発生しているのも事実。

せっかくお金を使っているのに対応しきれていないのはもったいない。

無駄を発生させないためには、例えばネット集客の反響の中でも来場予約だけは展示場営業に対応をお願いする。

そして、資料請求のみ、ネット集客・営業組織が行う、という住み分けも可能です。

資料請求の反響はたんまりあるけれど・・・

そんな会社は多いのでは？

営業担当としては来場予約と資料請求があれば、当然来場予約のお客様を優先して対応します。

すぐに契約に結びつきますからね。

ですから、資料請求したお客様への対応はどうしてもなおざりになります。

考え方を変えて、ネット集客で何が一番大変かいうと、資料請求反響をいかに来場に結びつけるか、です。考え方を変えて、ネット集客で何が一番大変かいうと、資料請求反響をいかに来場に結びつけるか、です。

そのため、もし資料請求からも来場予約を取り付けたいのであれば、資料請求の反響に対して集中的にトライ＆エラーを繰り返して、ノウハウをためていかないと、なかなか来場予約に結びつきません。

組織としてはそのように住み分けをしたほうが全体のパフォーマンスは上がるはずです。

営業現場の声と、組織全体の声が同じになるのが理想ですが、どうしてもそうならないところも出てきます。

全体最適を考えてネット部門が対応する反響というのを検討していただきたいですね。