営業管理ツール(SFA)を不動産・住宅会社に定着させるためには?

営業管理ツール(SFA)を不動産・住宅会社に定着させるためには?

こんにちわ。

追客力のたろうです。

 

不動産・住宅業界は紙文化と言われています。

そして、それについてはほとんどの業界関係者が同意します。

 

先日、ある分譲会社様が営業管理ツールを導入検討ということで、システム会社のプレゼンに同席させていただきました。

システム会社がスクリーンを使って水が流れるように説明を行う。

そして一通り説明が終わって質問の時間です。

 

プレゼンを聞いていたのは営業管理職の方々でしたが、ほとんど言葉が出ない。

管理職の方々もそんなにシステムに馴染みがあるわけではないので、よくわからなかったのだと思います。

プレゼン後、デモ用のアカウントデータを使えるよう手配してもらったようですが、プレゼン時の熱量からすると、おそらく管理職の方々はあまり見ないのではないでしょうか。

 

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営業管理システム(略称:SFA)はアメリカのセールスフォース社がクラウドサービスを提供してから爆発的に拡大しました。

一気に広がったと思いきや、一方で、使いこなせない、使い切れない、という理由で脱落している企業もかなりあります。

その最大の原因。

入力が面倒くさい

この一点につきます。

 

営業管理システムは、誤解を恐れずに言ってしまうと営業担当者にとっては負担でしかありません。

もちろん、自分で営業活動を振り返り、今後の営業施策に役立てる人もいるかもしれませんが、それにも様々な操作・設定が必要で、複雑です。

では何の為に導入するのか?といえば、営業責任者の方が、営業担当者を行動を管理し、自分のチームの数値を省力化して把握するためです。

 

そのため、営業責任者の方が営業管理システムによって大きなメリットを得られると直感し、導入後、営業担当に入力を徹底するよう口すっぱく伝え続けよう、と覚悟すれば初めて運用に乗ります。

ですが、不動産・住宅業界の場合は、特に歴史のある会社は営業責任者の方も紙で管理する方が馴染みがあるので、まだまだ本格導入とまではいかないというのが私の素直な感想です。

あと、よくわからない用語が多いのも難点ですね。(リード、ワークフロー等)

 

営業管理システムが紙ではできないどのようなメリットを与えてくれるのか、そして入力をどう徹底するのか。

この2つをクリアできれば営業管理システムは社内に定着していくと思います。

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