BtoBビジネスは担当者次第？　BtoCビジネスから得られるヒント

こんにちわ。追客力のたろうです。

最近、いろんな人と会っている中で感じていることがありました。

会社を運営していると、様々な会社の担当の方と打ち合わせを行います。

例えば、金融機関、開発会社、制作会社の方々です。

きっと、みなさんも、測量士や鑑定士、工事の方々とお付き合いがあるのではないでしょうか。

そこでよく感じるのは、この取引がうまくいくかどうかは、相手方の担当者次第だなということです。

特にWEB業界ではその色が非常に強く、たとえば制作会社の担当者の力量、熱意によって仕事の進みが全く異なります。

金融機関でも銀行によっては異なることはもちろん、担当者によって全く融資態度が異なります。

しかも、もっと大切なのは契約、あるいは申し込みをした後に、制作会社であればHPを完成させるまで、銀行であれば融資実行後のお付き合い。

ここがうまくいかないと、本当に大変なことになりますよね。

一方でBtoCのビジネス。

不動産や住宅などは別ですが、物販や店舗型のビジネスはたくさんのお客様とお付き合いすることになるので、担当者任せにできません。

担当者に任せたら、対応しきれない。

そこで、生み出されたのがニュースレターやハガキなどによるクーポン。

特に、女性の場合は、ドラッグストアや化粧品会社からの郵送物がたくさん来ます。

そこでフォローし、再来店を促しているわけです。

この手法をある程度BtoBビジネスでも利用できないでしょうか？

例えばニュースレター。

もうやっているところもあると思いますが、まだまだ少ないと思います。

なおかつ、BtoBビジネスの場合は何かあったときに動くのが取引先担当者。

その担当者のレベルアップ、底上げ、モチベーションのアップを組織としてできないでしょうか。

たとえば会社からニュースレターとともに、アンケートを郵送。

現在の担当者についての評価・アンケートの協力。

ビジネスマンとして最低限の素行をしているか。

プラスアルファの提案があるか。

コミュニケーションをとっているか。

などなどを記載してもらい回収。

そこで課題を把握して、営業担当者に気づきを与えることはもちろん、組織としてできることを検討する。

担当者の営業力の底上げと、組織としての営業力の底上げの両方に繋がると思います。

BtoCはBtoBと違うから。

そう思って、参考にしないのはもったいないかもしれません。

ヒントはいたるところにあると思います。

弊社としても、他山の石とするよう、肝に命じておきたいと思っています。