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会員登録で集客するのはもう古い! 今、成功している集客方法とは

公開日: : 最終更新日:2014/04/16 WEBマーケティング, ホームページ, 不動産, 集客

「会員登録されたけど、内容が嘘ばっかり」

「会員登録からの成約率が3%もない…」

 

特に売買仲介でそんな悩みをもつ社長、ネット担当者は多いのではないでしょうか。

昔はうまくいってたのに、どうして会員登録集客でお客さんが来なくなってしまったのか…

この先、どんな集客をしていけばいいのか。

そこで今回は会員登録集客のメリットとその限界、次の集客方法について書こうと思います。

 

会員登録集客のメリット

会員登録集客のメリットは2つありました。

一つ目は、青田買い。

物件を探す前の段階でお客様とコンタクトが取れる。他者がまだアプローチしていないタイミングで営業をかけられたというメリットです。

二つ目は、リストの収集。

会員登録はその数か多くなるので、そのリストを使って統計的なアプローチができるようになりました。

例えば物件のマッチングメールを送り、営業マンからは連絡が取れないお客様の反応をもらう、といったことです。

 

会員登録集客の限界

そんな便利な会員登録集客がなぜ今、うまくいかなくなってしまったのでしょうか?

原因は大きく3つです。

1、どの不動産会社も会員登録集客を取り入れたので、違いがなくなっている。(少なくとも外見上)

2、お客様が会員登録になれてしまい、すぐにお店に行かなくなった。

3、営業マンは完全歩合なので、時間がかかる会員登録からのお客様よりも、ポータル等の物件資料請求からのお客様を相手にしたい。

お客様からも営業マンからも敬遠されがちな会員登録での営業。

不動産を購入するというのは、ある意味結婚と同じくらい重要な決断。

お見合いサイトに登録したらいきなり数人から会いませんか?という電話。

ちょっとビビりますよね。

それと同じことが不動産営業で行われているんだと思います。

とはいえ、会員登録自体が悪ではありません。

例えばお見合いサイトで「登録すれば、年収2000万の人から連絡が来ます!」打ち出すとどうか。

それをメリットに感じて登録する人もいるはずです。

登録することのメリットをハッキリとうち出せれば会員登録でも成功できますが、仲介業ではなかなか見出せないのではないでしょうか?

仲介手数料無料も、多くの会社がやり始めているのでなかなか訴求ポイントになりづらくなっています。

 

今求められているもの

それではどんな集客をすれば良いのか。

正解はありませんが、やはり物件の資料請求で集客する。

これがお客様にとっても、営業マンにとってもハッピーなゴールではないでしょうか。

お見合いサイトで、登録した後にじっくりと一人一人のプロフィールを見る。

その中で気になった人がいたら連絡をする。

そこから出会って、親交を深めて、ゴールイン。

不動産でもそんな形が一番スムーズな形ではないでしょうか。

 

ただ、物件の資料請求で集客するといっても、単純に昔の方法をやればいいわけではありません。

そこにはやはり、他社との違いを見せる捻りが必要です。

 

会員登録型以外で成功しているケース

では、どんな形であれば成功できるのか。

2つ成功事例を紹介します。

1 サイトのイメージを確立し、そのイメージに沿った物件訴求をとことんレベルアップして成功しているケース

湘南物件ウィークリーというサイトがあります。

東宝ハウス湘南という不動産仲介会社が運営しているサイトです。

SBW

トップ

bukkenichiran

物件一覧

湘南に住みたくなるようなイメージを持たせるTOPと、物件一覧でユーザーを引きつけることに成功しています。

 

2 物件以外の強みを作って成功しているケース

ホームタウンよこはまという不動産会社があります。

FPが経営する不動産会社として、住宅購入をきっかけとしたお金の相談ができる安心感を武器に、お客様を引きつけることに成功しています。

hometown

 

 

自分の会社には特色はない、と悩む不動産会社さんもいるかもしれません。

強みはなかなか内部からわからないものです。

お客様に「どうしてうちで契約してくれたのか?」と聞いてみると、意外とそこに答えが。

それが、会員登録集客を突破するヒントになるかもしれませんね。

 

いずれにしても、やり方を180度変えることになるので、大きな決断が必要になりそうです。

さらにすぐに結果は出ないので、その忍耐力も必要。

だからこそ、他社が真似できない戦略ができるというのも事実です。

1社でも多くの不動産会社が会員登録集客を突破し、お客様にも営業マンにも優しいスタイルを築き上げることを願っています。

 

 

 

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