グイグイ引き込む文章の書き方3 メリット訴求ではない、次の訴求法とは?

グイグイ引き込む文章の書き方3 メリット訴求ではない、次の訴求法とは?

こんな売り文句、見たことありませんか?

「頭金0で月々8万円で新築戸建が買えます!」

当然見たことあるし、自分でも使ってるよ!

そう思った方は要注意。

これは、ほとんどの不動産会社が使っている売り文句です。

 

 

メリット訴求は飽きられている

冒頭のような売り文句をメリット訴求と呼んでいます。

メリット訴求とは、お客様にとってお買い得だったり、買いやすい理由を伝えることです。

冒頭の、

「頭金0円、月々8万円で購入可能」 以外にも

「仲介手数料無料」

「提携金融機関により1.5%の金利優遇」

「3ヶ月間の保証付き」

といううたい文句もメリット訴求です。

月々の支払いが低いことや、お金を節約できる、もしもの時の保険をユーザーに訴えている。

 

これらの表現、今ではどの不動産会社も使っています。

使っていないところはほとんど見たことがない。

でも実は、皮肉なことにほとんどの会社が使っているからこそ、お客様に伝わりにくくなってしまっています。

なぜならユーザーは当たり前だと感じてしまうから。

こういったメリット訴求は、他が真似できないうちはお客様に響きます。

が、真似された途端に響かなくなります。

では、どうしたらいいんでしょうか。

 

 

メリットではなく、ベネフィットを伝える

突然ですが、転職して給料の説明を受けるとき、どちらのほうがやる気になりますか?

 

「歩合で仲介手数料の30%。3,000万の物件を片手で売れば90万円が給料」

「歩合は仲介手数料の30%。月90万稼げれば、夏にはリビングでビールを飲みながら花火が見れる高層マンションに住めるようになる」

 

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リビングでこれができたら・・・! 

 

私は断然、後者です。

あなたも後者のほうがやる気になるんではないでしょう?

前者はメリット訴求、後者はベネフィット訴求の表現です。

ベネフィット訴求とは、目に見えないプライスレスな価値を伝えることです。

具体例は後で確として、ベネフィット訴求のほうがなぜやる気になるのか?

それは頭の中でイメージを与えてくれるからです。

百聞は一見に過ぎず。イメージの力は強力です。

さらにベネフィット訴求は具体的な数字や仕組みではなく、感情に訴える。

とても素晴らしいことに比較されにくいという特徴もあります。

 

ベネフィット訴求はどうやってつくるのか

ベネフィットはどのように見いだせばいいのか。

3つの視点があります。

1.気持ちを感じさせる表現

「新築一戸建てを買えば、やっと一国一城としての主ですね。

これでやっと奥様のお父さんにも大人として認められそうですね」

→旦那さんにほっとした気持ちを与える

 

2.妄想力を刺激する表現

これは先ほどの給料のところで紹介した方法。

それを手に入れた時のイメージを伝える。

「この家では、毎週末、お庭でバーベキューができます。

もちろん、プールや花火もできる、きっとお子様も笑顔が絶えないんではないでしょうか。

お子様とのかけがえのない時間をお過ごしください」

benefit

いやー、楽しそう!

 

3.下心を満足させる表現

気持ちを感じる表現を使う、と近いです。

例えば

「アパート投資しておけば、もしものときに貸すこともできますよね?

例えば嫌な上司にぺこぺこしながら、我慢して仕事をする必要もなくなりますよ?」

という投資用アパートの営業トーク。

嫌な上司に媚びへつらう必要がなくなる、というむき出しの気持ちを刺激する。

 

いかがでしたでしょうか?

改まってベネフィット訴求といっても、何気なく表現しているのも沢山あると思います。

ベネフィット訴求を意識すると、さらに伝わるようになるはずです。

私自身も意識していこうと思います。

 

 

 

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