リストを見直せば、売上を稼げる

リストを見直せば、売上を稼げる

不動産業は新規を追い求めないといけない!?

「売上が上がらない・・・新規をもっと取りにいくしかない!」

そう思って広告費にガンガン予算を投下する不動産会社さんが沢山います。

不動産業はリピーターがいないというのが常識。

既存客という考え方自体をあまりしませんよね。

でも、本当に既存客っていないんでしょうか?

家を借りてくれた、購入してくれた人。

この人たちは既存客。

契約後に紹介をお願いする活動はどの不動産会社さんもしていると思います。

コストがかからないし、言うだけで手軽ですよね。

 

見込み顧客は既存顧客に近い位置

でも既存客はそれだけでしょうか?

もうちょっとさかのぼってみるとどうでしょうか?

来場したけど成約しなかった人。

連絡は続いたけど、来場しなかった人。

反響はあったけど、連絡が取れなかった人。

この人たちは厳密に言うと見込み客ですが、広い意味では既存顧客と言っていいんではないでしょうか?

 

新規顧客は25倍のコストがかかる

新規顧客から売上を上げるためには、既存客の5倍〜25倍コストが発生すると言われています。

新規顧客は、獲得するためにお金がかかる。

一方で、見込み客は、会員登録や資料請求というハードルを越えてきてくれた人たち。

連絡がいつきてもおかしくない人たちです。

手元にある、休眠リスト、すぐに売上に結びつかないから放置していませんか?

 

shinkiorkizon

 

なぜ、ユーザーは連絡してこない?

なぜ、連絡がこないんでしょう?

時間をとって考えてみるといくつかパターンがあります。

1.営業されたくない。欲しいときには自分で連絡する。

2.他決した(他社に行ってしまった)

3.家を買うのを中止orやめた

4.業者だった

 

このうち、不動産会社がなんとかできるのはどれでしょうか?

1〜3です。

 

どうすれば次につながるか

1の営業されたくないというのはどういうことか。

自分で情報を探したい人です。

そんな人たちには、情報を提供し続けて連絡をが来るのを待つ。

2の他決した人。

これはその人自体はもうどうにもなりません。

ですが、次に同じ失敗をしないための糧にできます。

どうして他決したのか?

ファーストアクションが悪かったのか?

メールのやり取りがよくなかったのか?

営業マンに何か失礼があったのか?

どこかに理由がある。

それを改善することで、これからの来店率を上げることが可能になります。

3の家を買うのを中止orやめた人。

どうして中止orやめたんでしょうか。

お金がないから。

転勤になったから。

実家の土地に家を建てることになったから。

いろんな理由があると思います。

その理由を書き出して、不動産会社として対応できそうなものはどれか。

例えばお金がないという場合には、どんな資金の工面ができるか。

過去の事例を伝えると、今すぐに欲しい!となる場合もあるかもしれません。

 

私のクライアントのケース。

今までまったく音沙汰がなかった休眠リストの人たちにメールを送り続けたら、突然「物件を紹介してくれ!」と連絡が。

そして1週間後に契約。

そんなことって周りでよく聞きますよね?

 

見込み顧客リストを今一度見つめてみる

せっかく問い合わせをくれたお客様。

会員登録や、資料請求というハードルを越えてきてくれたんです。

すぐに売り上げに結びつかないからといって放置するのはもったいない。

新規獲得を狙うのも大切。

ですが、既存顧客を大事にすることのほうがもっと大切だと思います。

ただのデータにするか、あるいは宝の山にするか。

それはあなたの活用の仕方次第です。

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