「問い合わせが多い媒体」と「来店が多い媒体」、どちらが大切ですか?

「問い合わせが多い媒体」と「来店が多い媒体」、どちらが大切ですか?

 

こんにちわ。

不動産ネット集客コンサルタントの田たろうです。

 

「反響はすごく多くなっているけれど、成約に結び付かない」

先日、ある不動産会社さんからそんな相談をいただきました。

 

 ビジネスマン

問い合わせはあるんだけど・・・

 

ネット集客でゴールとして大切なのは問い合わせ数です。

でもその問い合わせ、冷やかしばかりだったら、大変ですね。

手間だけかかって売上に結びつかない・・・

貧乏、暇なし状態です。

ビジネス観点で考えると、問い合わせ数ではなく、成約数が大切になります。

ただ、成約数は営業マンのスキルの問題で、数が上下します。

そのため、その前段階にあたる、来店数という数字を追ったほうが、ネット集客ではその成否を判別しやすくなります。

 

ネット集客では媒体ごとに成果を分析すると、次の施策が打ちやすくなります。

つまり、どの媒体に予算をかけるべきか、ということです。

 

たとえば、媒体ごとに問い合わせ数とコストが下記の場合、

媒体A 10件 200,000円
媒体B 5件 300,000円
媒体C 30件 450,000円

媒体Cが1件当たり450,000÷30件=15,000円と一番成績がよいと判断されます。

ではそれぞれ来店数が下記のとおりの場合、どうなるでしょうか。

媒体A 2件
媒体B 2件
媒体C 3件

来店数を基準として考えると、来店1件あたりもっとも優秀な媒体は媒体Aの200,000÷2件=100,000となります。

 

冒頭の相談ですが、私からアドバイスをしたのは、反響が多くても、来店につながらない媒体への予算を減らすこと。

そして、反響が少なくても、来店につながっている媒体への予算を増やすこと。

この2つをアドバイスしました。

 

とはいえ、効率ばかり求めて問い合わせ数が減ってしまうと営業マンが暇になる。

だから、ある程度の問い合わせ数が必要、という声もあります。

もちろん、そのような声はあると思うので、多少効率の悪い媒体にも費用をかけて問い合わせは増やすべきでしょう。

ただ、間違ってもやってはいけないのは、全く成約に結び付かない媒体への予算の投下です。

成約が出なければ、いくら問い合わせがきてもなしのつぶて。

営業マンはやる気を失います。

その媒体経由の問い合わせは全力で対応しないようになる可能性もあります。

お金をかけて問い合わせを集めているのに、目も当てらない状況です。

 

ネット集客の目的はあくまで売り上げを増やすことです。

売上が増えないようであれば、それはビジネスにとってただの浪費になってしまいます。

既に媒体ごとに分析している方もいらっしゃるとは思いますが、ビジネス観点での媒体ごとの効率、一度見極めてみてはいかがでしょうか?

 

なお、過去にこの分析方法を深く掘り下げた記事を作成していましたので、こちらもご参照ください。

不動産ネット集客のゴールは、問い合わせではなく成約です 最も大切な営業プロセスの計数管理(2013年9月30日)

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