ニュースレターを送るメリット3 初回商談がスムーズに進む

ニュースレターを送るメリット3 初回商談がスムーズに進む

ニュースレターを送るメリットを数回に分けて紹介しています。

 

なぜ不動産・住宅会社はニュースレターを出したほうがいいのか?

ニュースレターを送るメリット1 反響したお客様に選ばれる

ニュースレターを送るメリット2 アップセル、クロスセルがしやすくなる

今回は初回商談時のメリットです。

 

エンドのお客様はそもそも警戒している

まずは残念なお知らせです。

エンドのお客様にとって、不動産の営業マンはいかがわしい存在です。

「売りつけられるのではないか」

「売り込まれるのではないか」

「帰してもらえないのではないか」

「すごまれるのではないか」

そんな恐怖感が植えつけられています。(一部の不動産会社の悪行により)

だからそもそも会ってもらえないし、会っても警戒心オーラ全開!がお客様が多いのです。

こいつは大丈夫かにゃ?

ニュースレターを送ると警戒心が和らぐ

ですが、ニュースレターで営業担当の人となりを伝えておくと、その警戒心オーラが徐々に弱くなっていきます。

営業担当のことを知れば知るほど親近感が湧くのです。(単純接触効果、ザイアンスの法則

すると、初対面であってもエンドのお客様が知人・友人の感覚で話をしてくれることになる。

営業担当にとっては、初回対応が非常にスムーズに進めることが可能なわけです。

これがどれだけのインパクトがあるのでしょうか。

 

他の不動産会社と比べた時の印象

他の不動産会社がニュースレターを出していないとします。

エンドのお客様は、警戒心を持って他の不動産会社の営業担当と会うのでギクシャクしたりします。

すると、他の不動産会社と比べて、エンドのお客様にとってあなたの初回対応が格段にいいと印象付けられます。

そうなると他の担当ではなくあなたに相談しようとなる可能性が高くなる。

受注が近づくわけです。

 

これらの効果を得るためにも、ニュースレターでは売り込みをしてはいけません。

売り込みがあるとニュースレターに対して警戒心を持つことになり、警戒心が和らぐどころか、強化されていくことになりでしょう。

あくまで、会社での出来事や、営業担当のプライベートなど、人に焦点を当てた記事だからこそ警戒心が解かれることになります。

 

もちろん、すべてのエンドのお客様が理想通りになるわけではありません。

ですが、警戒心が解かれたエンドのお客様が1組、2組と増えていけば次回商談率が徐々に改善していくでしょう。

すると営業担当にとっても、大きなやりがいにつながっていくはずです。

これについては別のところで詳細をご紹介します。

電話はこちら