ニュースレターを送るメリット2 アップセル、クロスセルがしやすくなる

ニュースレターを送るメリット2 アップセル、クロスセルがしやすくなる

不動産、住宅会社がニュースレターを送るメリットについてご紹介しています。

過去の記事をまだご覧になってない方は、以下よりご覧ください。

 

なぜ不動産・住宅会社はニュースレターを出したほうがいいのか?

 

ニュースレターを送るメリット1 反響したお客様に選ばれる

 

今回は契約後のメリットについてご紹介します。

 

契約後の予算アップは営業が経験する苦い経験

注文住宅を営んでいる会社にとっては、契約後こそが長い道のりのスタートとなります。

プラン段階でざっくりとしていたニーズを一つ一つ詳細にヒアリングし、お客様の理想の住まいを一つずつ丁寧に押さえます。

そしてこの時が営業の腕の見せ所でもあります。

お客様には予算があります。

予算内にプランを抑える、というのがもっとも基本的なことですが、理想の住まいを実現するためにはそうも言っていられない状況も。

そんな時にはお客様に、予算を超えることになるけれども、イメージ通りの住まいを建てるためには、さらに予算を出してもらう話をするわけです。

ここで、人間関係が構築されていない場合は、微妙な空気になったりしてそこで上司が説得しに出てくる、ということが起こる。

上司の説得によりなんとかその場は収まったものの、その後の商談もギクシャクしてしまった、、、

誰もがこれに近しい経験をお持ちではないでしょうか?

 

権威で収めるのではなく、信頼関係で収めることができるニュースレター

上司の持つ権威、という効果で場は収まりますが、その後のことも考えると、営業担当がすべて対処するのが理想です。

では営業担当がどうやって収めるのか?

それは、権威よりも強力な、信頼の効果です。

そしてその信頼構築を促進するのがニュースレターです。

ニュースレターで人となりを伝えると、お客様は営業担当と見なさずに友人として見なすようになってきます。

友達づくりは自分のプレイベート、例えば好きな食べ物とか、音楽を開示するところからはじまりますよね?それと同じです。

ラーメンが好きな営業担当のお客様もラーメンが好きであれば、ラーメン談義で盛り上がる。

お互いに知らないラーメン屋を紹介すれば、それはもう立派な友達関係ですね。

そういったことを続けていくと信頼がどんどん構築されていくのです。

 

孫のような関係も

信頼があればクロスセル、アップセルも自然にできる

そんな関係が築くことができれば、やむをえない予算オーバーであっても、きちんと説明を尽くせばお客様は目をつむるでしょう。

ケースバイケースですが、お客様が考えているものよりも、もっと理想的な住まいを提案することも可能かもしれません。

そして、住宅だけでなく、理想の住まいがわかっている友人として、家具やインテリアの提案も可能になってきます。

もちろん、あくまで友人としてお客様の理想の住まいを実現するためのアドバイスという立ち位置で行う場合に限ります。

 

住宅は営業マンで買え!と言われますが、お客様は自分と相性のよい営業を求めています。(誠実なのは当然のこととして)

ニュースレターはそんなお客様の隠れたニーズを満たす重要なツールでもあるのです。

 

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