営業とWEB担当者との距離感

営業とWEB担当者との距離感

日頃、様々な立場の方とお話をする機会をいただいています。

意外と多いのがWEB担当の方。

先日とあるハウスメーカーのWEB担当の方と打ち合わせを経て、2回目の打ち合わせを、現場の営業担当の方も含めて展示場で打ち合わせをしました。

 

WEB担当者の方と営業現場の方のセリフ

現場の営業の方には、展示場でどのような営業トークでお客様に説明、ヒアリングをするのか、サンプルを交え一通り実演していただきました。

やはり自分の目で直接見ると理解度が違います。

でも一つ気になったことが。

WEB担当の方からは「当社はデザインが売り」と説明を受けていました。

でも現場の営業の方の説明を聞くと、実際は性能面で押しているということでした。

具体的には構造から発生する耐震性や断熱性・機密性を丁寧に説明しているのです。

するとどうなるか。

デザイン押しで集客したお客様が実際に営業担当の話を聞いたら機能押しの説明をされることになる。

お客様からすると、「全然違う!」ということになり、2回目、3回目のアポイントが取れない、という事態が陥りがちです。

 

こういったズレは、伺ったハウスメーカー様だけでなく、いろんな会社で発生しています。

社内でこのような事態に直面すると、WEB担当者の情報収集が足りない、と一言で片付けられる。

でも、そんな単純なことではありません。

会社の戦略が営業現場に落とし込まれ、それをデジタルの世界でサポートするのがWEB担当者。

だから、そんな営業に近いWEB担当者が営業現場と違う認識なのはかなり致命的です。

先ほどのように、WEBで集めてくるお客様が、営業現場で集めて欲しいお客様ではない場合、HP制作、WEB広告、ポータルサイト出稿、メルマガ配信など、それらに費やしている費用、労力が無駄になってしまうのです。

これを個人の問題と片付け、長期化すると膨大な無駄が発生します。

あなたの会社ではいかがでしょうか?

 

もっと近づいて!

 

それでは情報共有はどのようにしていけばいいのでしょうか?

例えばこんな4つの方法があります。

・月に一度、WEB担当者が現場研修と称して、営業同行し、営業担当がどのような営業トークをしているのか、直接体験する。

・WEB担当者が営業会議に参加し、営業組織内で交わされてる会話をヒアリングし、自社の営業の強みを認識する。

・部課長会議にWEB担当者が参加し、会社という組織の1〜3ヶ月後の動きをヒアリングしてもらう。

・営業会議の議事録をWEB担当者が閲覧できるようにして、間接的に情報を提供する。

 

上から順にオススメ度。

やはり、自分で直に体験してもらうのが一番ですね。

 

 

そして、これらはWEB担当者だけでなく、他の管理部門などについても当てはまることでしょう。

管理部門はなかなか現場で起きていることを知る機会がなく、どうしても社内事情で動きがちです。

管理部門の方に、会社の外で起きていることをリアルに伝えることで社内ではなく、会社の外を見て仕事をするようにもなるでしょう。

 

ただ、こうした情報共有、会議で時間をかけするぎるのも問題です。

せめて営業に近いWEB担当者には営業現場で起きていることをリアルタイムで伝達できる体制、仕組みを作ってもらいたいと思います。

電話はこちら